不動産業者選び

家を買うときの、日本の不動産業界の構造的な欠陥


日本には不動産物件情報を掲載している媒体が数多くあります。

多数の不動産業者が売り出し中の物件情報を掲載しているポータルサイト、その不動産業者独自のホームページ、新聞の折り込み広告やポスティングチラシなど、どれも一度は見たことがあるかもしれません。

ですがこれらの媒体を見て物件を探す方法は、日本の不動産業界における構造的な欠陥が潜んでいるのです。

その欠陥とは、いったい何なのでしょうか?

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日本は物件から問い合わせる文化

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日本で不動産を探す場合、ほとんどの方は物件情報が掲載されている媒体を見て、その中から気になる物件を選んで問い合わせるケースが一般的です。

この方法はずっと前から日本で行われてきたやり方で、これまで不動産を購入した方や現在物件探しをしている方の多くも、まず条件に合う物件探しから始めたはずです。

しかし今の時代は、これまでのように物件を探してから問い合わせる方法はおすすめできません。

過去の日本では良かったが…

物件情報を見てから問い合わせる方法は、現在のように情報収集の手段が限られていた過去の日本では有効でした。

ですがインターネットが発達し、いつでもどこでも手軽に情報収集ができるようになった現代では物件情報の全てを網羅しやすくなり、物件情報自体の価値が下がってしまっています。

それにも関わらず、昔ながらの物件を探して問い合わせる方法で不動産を購入することには、さまざまな弊害が潜んでいるのです。

その欠陥とは、いったい何なのでしょうか?

関連記事「非公開物件って本当にあるの?不動産業界の裏側を教えます」

 

不動産業界の仕組み

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ところで、あなたが不動産を買おうと思って不動産業者に仲介を頼むとすると、何社の業者が携わるかご存知ですか?

1社が売主と買主の両方の仲介をすることもありますが、最近はレインズで業者間同士の物件情報共有が発達しているので、それぞれ売主と買主に不動産業者がつく形が最近では主流になっています。

そして、それぞれの不動産業者は、元付(もとづけ)業者と客付(きゃくづけ)業者の2種類に大別されます。

元付業者とは

元付業者とは、物件を買ってくれる買主を見つけてくれるよう売主から売却依頼を受けた不動産業者のことを指します。

元付業者は単純に売主から依頼された物件を買ってくれる方を探すだけでなく、売却時にはどんな費用がどのくらいかかるのかを売主に説明しなければいけません。

また売却物件に抵当権が残っている場合は、それを抹消するために住宅ローンを融資した金融機関と調整を行い、手続きを進める役目もあります。

さらに、依頼を受けた売却物件に瑕疵はないか、瑕疵も含めて法令上買主へ説明責任を果たす義務がある事項の有無を調べるスキルや経験も欠かせません。

 客付業者とは

客付業者は、「この物件を買いたいのですが」と買主から依頼を受けて希望物件を扱っている売主側の不動産会社へ問い合わせたり、売買条件に関する交渉を行ったりする不動産業者のことです。

こちらもただ買主の希望に合う物件の情報を提供するだけでなく、住宅ローンの申し込みや住宅ローン控除のこと、インスペクション、リフォームや耐震改修工事などに関する補助金制度のことなど、買主が物件購入に際して知っておくべき情報を伝える役目を担っています。

特に住宅ローンの申し込みに関しては、物件を買ったあとの人生設計を踏まえたうえで無理なく返済可能なローンのプランを提案するライフプランニングスキルが欠かせません。

また物件情報を提供する際も、プロ視点で見て購入をすすめない物件があれば、買主にその理由を伝えるスキルも求められます。

このように不動産業者を介した物件の売買には、売主側と買主側それぞれに不動産業者が付いているため「売主&元付業者⇔買主&客付業者」の構図となり、売主と買主の間には2社以上の不動産業者が存在するのです。

そして不動産業界には、レインズと呼ばれる物件情報を集めた不動産業界専用のデータベースがあります。

元付業者がレインズに登録した物件情報は全ての客付業者が閲覧して買主に紹介できるため、買主はどの客付業者を選ぼうと気に入った物件を購入できる仕組みになっています。

 住宅を購入するのであれば客付業者から

同じ不動産を扱う業者といっても、元付業者と客付業者では買主に対するサポート力が大きく異なります。

そのためあなたが不動産を購入するために不動産業者を選ぶなら、買主側の総合窓口となって売買交渉や契約を進める役割を担う客付業者を選びましょう。

関連記事「ダメな・悪徳な不動産屋を賢く回避!見抜くための16のポイントをお伝えします」

 

 物件に問い合わせることの弊害

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ここからは、物件ありきで問い合わせることで生じる弊害についてご説明します。

現在多くの方が物件探しに利用しているポータルサイトは、各不動産業者が規定の料金を支払って、物件情報を掲載する仕組みになっています。

ポータルサイトに物件情報を掲載している不動産業者の中には、元付業者から物件情報を預かった別の不動産業者が掲載しているケースもあります。

そして売主の窓口となる元付業者は、売主が希望する額で売れるようにサポートすることが仕事です。

そのため、売主にとって都合が悪いことを伝えてしまうとせっかくの売却の機会を逃すかもしれないと考え、本当は買主が知りたいはずの情報を伝えないこともあります

たとえば、将来の資産価値・希望物件の価格は相場と比べて高いのか安いのか・法律では告知義務にあたらないけれど告知すると価格交渉の対象になってしまうことなどは、元付業者が買主に対して伝えないことが多いです。

またポータルサイトを通じて問い合わせる時は、応対してくれる営業担当者がどんな人物なのか分かりにくいものです。

通常、店舗へ直接出向く場合は知名度が高かったり聞き覚えがあったりと、いわゆる「お店の看板」を目当てに問い合わせます。

このケースでは、何千万円もする高額商品を買うための相談先としてお店の看板を理由に来てくれた買主に安心して物件を購入してもらうため、経験豊富なスタッフが担当につくことが多いです。

一方、直接顔を合わせずにやり取りするポータルサイトから問い合わせる買主は物件情報を重視しているため、自分が問い合わせた先の不動産業者がどんなところかよく知らない方が多く見られます。

またポータルサイトは、経験が浅い営業担当者でもいきなり対面せずに顧客とのやり取りの仕方を学べるため、研修の場として最適な環境でもあるのです。

少しでも安く買いたいのに売主ファーストの元付業者に当たるかもしれないこと、画面の向こうにいる営業担当者の本当の質が分かりにくいことは、物件ありきで問い合わせることで生じる弊害なのです。

客付業者が本来の役割を果たせなくなる

では、もしポータルサイトから問い合わせた時に当たったのが客付業者であれば、先ほど挙げた弊害が生じる心配がないかというと、そうとも言い切れません。

なぜなら客付業者にとって、ポータルサイトから物件の問い合わせが来る=他にライバルがいて、よそで売買契約を結ばれると自社の売上が奪われてしまう可能性が高いからです。

買主が物件の問い合わせをする時は、1件だけでなく2~3件くらいをまとめて問い合わせる方が多いと思いますが、ほとんどは全て別の不動産業者に問い合わせています。

問い合わせを受けた客付業者はそのことを知っているため、1人の方から問い合わせがあれば他にライバルがいると考えるのが一般的です。

そして物件を仲介する不動産業者にとって、自社の売上を上げるために一番大事な収益源は仲介手数料です。

仲介手数料は成功報酬なので、裏を返せば売買契約が成立しなければ収益を得ることができません。

いくら親身になってサポートしても、契約に至らず仲介手数料がもらえなければ意味がないので、買主ファーストであるべき客付業者がやむを得ずどうにかして売ろうと奔走することになります。

そうすると、買主は自分にとって不都合な事実を知らされないまま物件を買うことになり、結果的に損をしてしまうのです。

本来の客付業者は、買主が損をしないように「この物件は相場より高いですよ」「この物件は管理状態が良くないので、将来は資産価値がかなり下がるかもしれません」など、アドバイスをするのが役目です。

しかし売上重視で営業を行う客付業者だと、法令上義務付けられている事項は伝えるものの確実に買ってもらうため、買主に不都合なその他の事実を伝えず物件を売らざるを得ません。

もちろん、全ての営業担当者が売上重視の方針に賛同しているわけではなく、もっと買主に対して誠実な対応をしたいと考える方も大勢います。

ですが売上がなければやがて給料が支払われず、食べていくことができません。

買主ファーストでサポートしたくても利益のことを優先しなければならず、客付業者としての役割を果たしきれない、これも物件ありきで問い合わせる現在の不動産業界における弊害なのです。

関連記事「物件情報サイトから直接問い合わせてはいけない3つの理由」

 

人に問い合わせることのメリット

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これまで紹介した弊害を避けて不動産物件を購入する最善策は、物件ではなく「人」に問い合わせる方法です。

先にご説明したように、現在の日本の不動産業界はどの客付業者を選んでも気に入った物件を購入できるため、本当に自分のためにサポートしてくれる営業担当者を選ぶ方が安心できます。

また営業担当者を選んでから物件探しをすると、よほどのことがない限りはあなた自身がお願いした営業担当者が探した物件情報の中から選んで購入するはずです。

そうすると選ばれた営業担当者は、他社に顧客を奪われず確実に利益を得られる可能性が高くなるため、買主が損をしない物件選びに尽力します

つまり人を選んでから物件探しの問い合わせをすることは、買主にとっては安心して不動産を買えること、営業担当者にとっては他社に売上のチャンスを奪われないというメリットがあるのです。

 

不動産先進国のアメリカでは人を探すことができるサイトが

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日本より中古物件の取引が活発な不動産先進国のアメリカでは、既に優秀な営業担当者を探してから問い合わせる方法が浸透しています。

アメリカでは営業担当者のことを不動産エージェントと呼び、自分にとって有益な物件探しをしてくれるエージェントを探すためのサイトまであるほどです。

なお、アメリカにおける不動産エージェントの社会的地位は、医者や弁護士と並ぶほど高いといわれています。

そうした点を踏まえると、いかにアメリカの方々が「人」を重視した不動産物件探しをしているのかがお分かりいただけるでしょう。

関連記事「これからは不動産エージェントを選ぶ時代」

 

HOUSECLOUVERを活用して「人」探しを

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慣習や伝統を重んじる傾向が強い日本の不動産業界では、物件を探してから問い合わせる方法がまだまだ主流で、「人」を探してから問い合わせる方法が広まっていません。

しかし何千万円もする高額な商品を購入するのですから、これからは買主ファーストでサポートしてくれる不動産エージェントを探してから物件を選ぶことが賢い買い方です。

HOUSECLOUVERでは、本当に買主のためになる不動産探しをサポートしてくれる経験豊富なエージェントをご紹介しています。

今後不動産を購入する際は、ぜひHOUSECLOUVERを活用した不動産エージェント探しを行ってください。

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