不動産業者選び

これからは不動産エージェントを選ぶ時代


日本の慣習は古くからのしきたりを引き継いでいるところが多く、不動産業界も令和を迎えた今も昭和の時代の慣習が引き継がれています。しかし、トヨタの社長や経団連のトップが終身雇用の終焉に触れ、人口減少や先行き低迷を続ける経済状況など、日本では先行き不透明感が漂っています。

実際筆者自身も、不動産営業として長い間、顧客と向かい合ってきました。その中で一昔前と比べ住宅業界を取り巻く環境や、消費者を取り巻く環境が大きく変化しているにも関わらず、これまでと変わらない慣習が不動産業界では通例となっています。

しかし一部の消費者は、将来の不透明さから、住宅購入に対し不安を感じる方も増えてきています。そこでここでは、これからの住宅購入で失敗しないために必要な不動産エージェント選びについてお話していきたいと思います。

この記事を読むことで、不動産業界の現状や本質、また住宅購入で失敗しないためにどんなことに気を付けたらいいのかが分かるようになります。

いびつな日本の不動産業界

日本では先進国の中でも珍しい「両手取引(両手仲介)」が認められている国です。両手取引とは売主側の業者が買主側の仲介もする形態のことで、売主・買主の両方から仲介手数料をもらうことが出来ることから、両手取引とか両手仲介と言われたりします。

両手取引は、1度の取引で片方だけの取引(片手取引と言われています)に比べ単純に倍の売上になることから、消費者にとって明らかな背任行為が平然と行われてきた業界です。

その最たる例が「両手仲介」と呼ばれる行為で、一時マスコミなどに大体的に取り上げられたことから、最近では随分減りましたが、まだゼロになったわけではありません。筆者の感覚的には、最近では大手で囲い込みが疑われるようなことはほとんどなく、中小零細の一部事業者の囲い込み行為が疑われるケースがあります。

こちらの動画では、不動産業界の仕組みや両手取引の弊害が分かりやすく説明されています。

こういった業界の仕組みが、消費者の利益よりも業者の利益を優先するという悪しき慣習やDNAが形成されてきたのではないかと考えています。

住宅を買ってからスタートの消費者と、契約がゴールの不動産業界とのギャップ

こういった業界の利益優先になりやすい仕組みは、先述の囲い込みのような歪みは他にもあります。不動産業界の営業は歩合給の比率が比較的高く、どうしても売り上げの良くなる両手仲介を優先させたり、効率的に早く売れるように都合の悪い事実を告げなかったり、強引な営業手法が取られるようなことが、至ることろで散見されるようになりました。

つまり不動産業界からしてみれば、契約をしてもらうことがゴールで、住宅購入者のその後の生活には考えが及ばないことが多いのです。購入者からしてみれば住宅を買ってからがスタートですが、不動産業者からしてみれば少しでも売り上げが多い方がいいわけなので、お互いの利益が一致しないのです。

本当は適正な予算を超えてしまっている場合であっても、欠陥が予想されそうな物件であっても、とにかくじっくり検討するのではなく早く決断をしてもらって、出来る限りたくさんの人に買ってもらう。これが契約がゴールになっている多くの不動産営業マンの本音です。

また日本には古くから新築信仰があり、これは戦後の復興の中で、住宅が足りない状況下で出来た価値観ですが、実は売る側にとっても非常に都合の良い商品なのです。

なぜかといえば、新築では売主が不動産業者であるため、購入者を見つければ必然的に両手仲介になるからです。しかも中古住宅に比べて価格も高く、物件もキレイでイメージで売りやすいということが理由として挙げられます。

新築は実際に売れています。人口が減ることが分かっていても、将来性のない立地であってもどんどん新築住宅が建てられています。建てれば売れるから、不動産業界が儲かるから建てられるのです。

世の中のトレンドは変わった

一昔前の、人口が増えていて、家も不足しており、経済も右肩上がりの状態であれば、このような業界慣習でもそれなりに上手くいっていました。消費者と不動産業界の利益が一致していたからです。

しかし今はどうでしょうか。人口は減り始め、家も余っています。経済も長らく低迷を続け、これから右肩上がりになることは考えにくい状況です。終身雇用が崩壊し、年功序列もなくなった現代では、無理なく支払える予算を把握せずに住宅を購入すること自体がリスクになってきました。

また家が余る状況下で、今後の不動産価値は3つに分かれていくと予想されています。一つ目が、現状維持もしくは値上がりする物件。二つ目がダラダラと価格を下げる物件。三つ目が売りたくても売れない「負」動産です。

寿命が延び、価値感が多様化する中で、住み替えのニーズが増加すると要される中、どんな物件を選んでいけばいいかは火を見るよりも明らかです。しかし、こういった正しい情報は積極的に発信されず、いびつな日本の不動産業界がつづいています。

これからは不動産エージェントを選ぶ時代

不動産業界の仕組みを知らない方も多く見受けられますが、ほとんどの物件はどこの業者からでも購入できるようになっています。それでいて、仲介手数料はどこでもほとんど変わりがありません。

こちらのイラストは不動産業界の全体像になります。つまり、誰からでも購入できるのであれば、あなたの利益に貢献してくれる不動産業者、ならびに不動産エージェント(営業マ)を選んだ方が合理的な選択と言えるのです。

不動産エージェントに求めるものは「コンサルティング」

一昔前の不動産業者に求めるものは「物件情報」でした。インターネットの発達していない時代は、物件情報もほとんど共有されておらず、消費者は色んな不動産会社を回らなければいけませんでした。しかし、今の時代は売り物件情報は99%がネット上に掲載されています(非公開物件も一般の消費者にはほとんど回ってきません)。

これからの時代に住宅購入をしていくためには、「お金の戦略」や「買ってはいけない物件の見極め」など、より高度なサービスが求められます。消費者が自力で行うにはハードルも高く、必ずプロの助けが必要になります。つまりこれからの不動産事業者に求めらるのは「物件情報」ではなく「コンサルティング」なのです。

いびつな日本の不動産業界の中であっても、一部の不動産事業者は独自にサービスを昇華させ、バイヤーズエージェントと呼ばれる、住宅購入者向けに特化したサービスを提供しています。

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