マンション 不動産業者選び

中古マンションを探すときの不動産業者の選び方と、不動産業者の本音


世の中には大手から地域密着型まで、数多くの不動産会社があります。

今や不動産会社の数はコンビニより多いといわれている中、中古マンションを購入しようと思った時にどの不動産会社を選んだら良いか悩む方は少なくありません。

人生でそうそう買うことがない中古マンション選びをお願いするのですから、誠実で信頼できるところに依頼したいと思うのは当然です。

今回は、中古マンション購入の重要なポイントとなる不動産会社の選び方や、あなたが知らない不動産会社の本音や行動原理をお伝えします。

このポイントを知っておくことで、あなたにとって相応しい担当者を探せる可能性が高くなるはずです。

中古マンションはどの不動産会社からでも同じ物件が購入できる

中古 マンション 不動産 会社 選び方

インターネットや住宅情報誌などで中古マンション情報を見ていると、「あれ?こことここは違う不動産会社なのに、同じ物件を扱っているな」と思ったことはありませんか?

実は中古マンションを含む不動産物件は、どの不動産会社に依頼しても同じ物件を購入することができるのです。

不動産業界には、レインズ(REINS)と呼ばれる物件情報を集めるデータベースがあるのですが、ここにあるデータはどの不動産会社でも閲覧できるようになっています。

不動産業界の仕組み

たとえば、ある中古マンションを売りたいと考える売主AさんがX不動産会社に売却を依頼したとします。

Aさんから依頼を受けたX不動産会社が、引き受けた中古マンション情報をレインズに登録すると、その情報を見た他の不動産会社が自社のお客様(買主)に「こういう物件がありますがどうですか?」と紹介します。

これが「どの不動産会社からでも同じ物件を購入できる」仕組みなのです。

あなたが知らない不動産会社の本音

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どの不動産会社からでも同じ物件を買えるということは、買う側からすると不動産会社の選択肢が多く、メリットに感じる方もいるかもしれません。

しかし不動産会社としては、ライバル社にお客様を取られてしまうと自社の利益を得られないため、以下のような本音を隠して顧客獲得のためにさまざまな策を講じます。

とにかく買ってもらうことがゴール

買主にとってマイホーム購入は、そこから新たな生活が始まるターニングポイントです。

しかし不動産会社にしてみれば、自社の利益を上げることが重要なので、買ってもらえればそこでゴールとなります。

中古マンション購入を新たなスタートラインと考える買主とゴールと考える不動産会社、この意識のギャップはとても大きいです。

支払いが後から厳しくなっても知らない

買ってもらえればそれでいいと考える不動産会社にとっては、とにかく売ることだけが目的なので、買主が後々住宅ローンの返済に苦しんでも責任は負いません。

購入時はギリギリセーフでも、長期間にわたって住宅ローンを返済する中で徐々に生活が苦しくなることが分かっていても、それを言わずに物件購入をすすめるケースもあるのです。

都合の悪いことは言わない、ごまかす

住宅ローンの返済が将来滞りそうかどうかだけでなく、物件そのものに問題があると分かっていても事実を告げない、もしくは聞かれてもごまかすケースもあります。

これは伝えてしまうと契約成立のチャンスを逃す=利益が発生しないためです。

買うかどうか分からない人に時間はかけたくない

中古マンション購入となれば多額のお金が動くわけですから、買主が慎重にじっくり検討したいと思うのは当然のことです。

しかし不動産会社にとってみれば、じっくり考えた末にその物件を購入してもらえるかどうか分からない買主をずっと相手にするのは、せっかくの売上の機会を逃してしまうことになりかねません。

そのためそういう買主より、素早く確実に買ってくれる買主を1人でも多く増やすことが自社の利益アップにもつながるため、購入決断に時間がかかる方を敬遠するのです。

とにかく稼ぎたい

不動産会社の営業担当者は、歩合で給与が決まる方式(歩合制)が多いため、自分の成績次第で給与の額が左右されます。

そのため少しでも多く稼ぐために、手荒な手法の営業を行う営業担当者も散見されるのです。

ダメな不動産会社に当たってしまうと?

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全ての不動産会社が、利益最優先で強引な営業を行っているわけではありませんが、残念ながらそれに該当する不動産会社がいるのも事実です。

ダメな不動産会社には、以下のような特徴がみられます。

借りられる金額で予算を設定してくる

住宅ローンを借りる時は、どの金融機関でも申し込んだ方の年収やその他の借り入れ状況なども考慮して、融資する金額の比率(融資率)や返済負担率を定めています。

融資率や返済負担率は、買主がどのくらいの金額を借り入れられるかを判断するための指標ですが、借りられる金額=無理なく支払える予算とは限りません

上限ギリギリまで借り入れると、病気やケガで働けなくなったり、勤務先(自営業なら経営するお店や会社)の経営状態が悪化して収入が減少したりした時に、住宅ローンの返済ができなくなる恐れがあります。

また住宅ローンは長期間にわたり支払っていくことになるので、将来お子さんの教育費がかさむ時期に家計が非常に苦しくなってしまうこともあり得ます。

不動産会社は、そういう可能性も考慮して万が一のことが起きても買主が無理なく返済できる予算を考えるべきですが、ダメな不動産会社はそのための計算を面倒がるか、そもそも計算できないケースもあるのです。

そうした不動産会社に当たった場合は、借りられる金額を予算として設定されてしまい、無理なく住宅ローンを支払える予算を超えた借入となりやすい点に注意しましょう。

管理状態をしっかり調べてもらえない

マンションの住人同士で組織する管理組合は、修繕積立金の収支状況や過不足の発生の把握、大規模修繕計画の立案、住人間のトラブル防止と解決などに取り組んでいます。

そしてこの管理組合がどの程度機能しているのかによって、中古マンションの質は大きく変わります。

質が良い中古マンションには、少しでも住み良い環境をつくるために修繕積立金の収支状況や過不足のチェック、大規模修繕計画へ積極的な参加をする住人が多くいます。

またこうした中古マンションは、お互いが気持ち良く暮らせるようマナーを守る意識が高い=住人の質が良い傾向もあるため、物件選びの際も前向きに購入を検討できます。

しかし中古マンションの管理状態は、外から見ているだけでは分かりづらいことが多く、調べるには不動産会社の協力が欠かせません。

ですが調査には手間がかかるため、ダメな不動産会社だとそこまでしっかり調べてもらえない、もしくは調べることができず、購入後に後悔することになるのです。

旧耐震基準の中古マンションを勧められる

地震大国といわれるほど多くの地震に見舞われている日本では、建築物は一定基準の揺れに耐えるよう設計する基準(耐震基準)が法律で決められています。

現在の耐震基準は1981年(昭和56年)6月1日から施行されたもので新耐震基準といい、同年5月31日まで施行されていた基準を旧耐震基準と呼びますが、両者の違いは以下の通りです。

  中程度の地震

(震度5程度)

大規模地震

(震度6~7程度)

旧耐震基準 倒壊しないこと 規定なし
新耐震基準 軽微なひび割れに留める 倒壊しないこと

旧耐震基準が施行されていた頃は、震度6~7クラスの地震がそうそう起きるとは想定されていなかったため、大規模地震に対する建物の規定が決められていませんでした。

しかし新耐震基準施行時に大規模地震に対する規定が設けられたことで、1981年6月以降は、より地震に強い建物が建てられるようになりました。

そして1995年(平成7年)1月17日に発生した阪神・淡路大震災では、新耐震基準に沿って建てられた建物のうち、被害が中・小破と大破に該当したのは3割未満だったのに対し、旧耐震基準の建物は7割近くと大きな差が出ています。

※参照資料:国土交通省 阪神・淡路大震災による建築物等に係る被害

また旧耐震基準に該当する中古マンションの場合、きちんと耐震改修工事が行われていたり、現行の耐震基準を満たしていると専門家が診断したりしていないと融資を断られてしまう可能性が高いです。

旧耐震基準のままで何も対策がされていない中古マンションは、安全性・資産価値ともに低い物件です

そうしたデメリットを知りながら、買主にそのことを伝えず旧耐震基準の中古マンションをすすめる不動産会社は、良い不動産会社とはいえません。

リノベーション済み物件ばかり紹介される

リノベーション済の中古マンションは、築年数が経っていても内装が新築マンションと遜色ないくらいきれいな点が魅力的ですが、ここで気をつけるべき点が「仲介方法」です。

中古マンションの売買では、不動産会社が売主と買主の間に入って仲介し、契約が成立したら報酬として仲介手数料を受け取ります。

この仕組み自体は問題ないのですが、仲介取引には不動産用語で「片手」「両手」と呼ばれる方法が存在します。

以下の表で違いをご覧ください。

片手 両手
売主AがX不動産会社に、買主BがY不動産会社に仲介を依頼し、売買契約が成立

→X不動産会社は売主Aから、Y不動産会社は買主Bから仲介手数料を受け取る

売主Aから仲介依頼を受けたX不動産会社が、自社の顧客である買主Bに物件を紹介して売買契約が成立

→X不動産会社は売主A・買主Bの双方から仲介手数料を受け取る

上記のように、通常の不動産売買は売主・買主それぞれに仲介役の不動産会社がいて、売買契約成立時は売主・買主のどちらかからしか仲介手数料を受け取れません。

しかし、両手は売主・買主双方から仲介手数料を受け取れるため、片手と比べると報酬が2倍になります。

そして、リノベーション済物件の仲介を引き受けた不動産会社が自社のお客様にその物件をすすめて売買契約が成立すると、再販した不動産会社からは売却分の、買主からは購入分の仲介手数料を受け取れる=両手が成立します。

買主が依頼していないのに、リノベーション済の中古マンションばかりすすめてくるような不動産会社は、自社の利益だけを重視したところですのでおすすめできません。

関連記事「不動産取引における両手仲介って何?気を付けることは?」

中古マンションを探すときはこんな不動産会社(不動産エージェント)を探そう

中古 マンション 不動産 会社 選び方

これまでは、自社の利益ばかりを優先するダメな不動産会社の特徴を挙げましたが、今度は良い不動産会社や不動産エージェントの選び方についてご紹介します。

無理なく支払える予算を考慮してくれる

買主のことを真剣に考える不動産会社であれば、中古マンション購入後に万が一家計が悪化してしまっても、無理なく返済できる予算を考慮してくれます。

さらに予算を考える際は、買う時のことだけでなく購入後のライフプランも考えながら決めてくれる不動産エージェントであればなお良いです。

特に教育と老後にかけるお金は、マイホーム購入と同じくらい多額の資金が必要で、人生の3大資金などともいわれます。

ライフプランニングはファイナンシャルプランナー(FP)の業務ですので、できればこの資格も持つエージェントがいる不動産会社を探してみましょう。

⇒ ライフプランニングに対応できる不動産エージェント一覧

目に見えないリスクにも注意してくれる

一見きれいにみえる中古マンションでも、給排水管のサビなど見た目では分からないリスクが潜んでいる場合があります。

そうしたリスクがあれば、隠さずに「この物件にはこういうリスクがあります」とアドバイスをしてくれる不動産エージェントを選びましょう。

こちらの要望にしっかり応えてくれる

優秀な不動産エージェントは、たとえば最初にお客様から「こういう物件を希望している」と聞いても、その後の会話やお客様の行動などから本当に望んでいることを汲み取り、それに合う中古マンションを提案してくれます。

フットワークが軽い、レスポンスが早い

中古マンションの購入は早い者勝ちなので、迅速な行動と決断がカギとなります。

そのことをきちんと理解している不動産エージェントは、自社の顧客がチャンスを逃さないように情報収集のためのフットワークが軽く、レスポンスもスピーディーです。

ダメなものはダメと言ってくれる

利益を上げたいのはどの不動産会社も同じですが、本当に買主が損をしないようにと考える不動産エージェントであれば、自社の利益はいったん横に置いて「この物件はこういう点がダメなのでおすすめできません」と伝えてくれます

失敗しないマンション購入は不動産エージェント選びから

中古マンション選びは、物件の条件や住宅ローンの融資を受けられるのかどうかを考えることも重要ですが、それと同じくらい不動産エージェント選びも大切です。

誠実で信頼できる不動産エージェントを選ぶことが中古マンション選びの第一歩であり、失敗しないマンション購入への近道となります。

インターネットで収集できる情報が増えている現代において賢く物件を選ぶためにも、まずは不動産エージェント選びから始めましょう!

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