【プロが徹底解説】中古マンションの値引きは最大どれくらい？相場と交渉の5つのコツ

この記事で分かること

東京、大阪、名古屋の三大都市圏における中古マンション相場の推移を見ると、2013年ごろから右肩上がりの状況が続いています。「新築は高いから中古で我慢するかな」という時代ではありません。中古マンションも値段がどんどんと上がってきています。

このような状況では、「少しでも安く中古マンションを購入したい」というのは多くの方が考えることではないでしょうか。もちろん都心の一等地の中古マンションは値崩れを起こしにくいのですが、それ以外であればマメにチェックさえ怠らなければ、思った以上の値引きをしてもらうことも不可能ではないのです。

ここでは中古マンションの値引き交渉をするときに、最大でどれくらいの値引きができるのか、また値引きを引き出しやすい物件はどんな条件があるのかを説明していきます。この記事を読むことで、交渉のポイントなどについて分かるようになります。

宮田明典（ハウスクローバー株式会社）

宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナー

ハウスクローバー株式会社の創業者兼CEO。また同時に、毎年全国から2〜300組ほどの住宅購入希望者の相談があり、実際の購入もサポートする現役の不動産エージェントでもある。業界歴は17年以上。多くの人から受ける相談内容と不動産業界の現状にギャップを感じ、住宅購入に必要なサービスと優良な不動産エージェントのネットワークを構築したプラットフォーム「HOUSECLOUVER」を企画運営している。自身が情報を発信しているYoutubeやブログは多くの住宅購入者にとって欠かせないバイブルとなっている。

▶︎▶︎ このエージェントに相談する ◀︎◀︎

中古マンションの値引きはどれくらい出来るのでしょうか。結論から言えばケースバイケースですが、ある程度値引きには傾向がありますので、その説明をしていきます。

たとえば、日常におけるスーパーでの買い物を思い浮かべてください。スーパーAとスーパーBでは200円程度の商品でも数円の差がありますね。人によってはこの数円の差が気になって、多少の距離ならば自転車を漕いでいくケースもあるのではないでしょうか。

数円と言えば小さな金額ですが、これは商品そのものの値段が安いからです。同じ商品でも中古マンションの場合はどうでしょう。築15年で2,550万円の中古マンションがあったとします。この場合ですが、私ならば「端数の50万円はなんとか引いてもらえるだろう」と考えます。

50万円は大きなお金には違いありませんが、2,550万円という全体金額からみれば少額になります。また値下げ交渉を予め考えておいて、端数を用意しておく売主も多くいます。このような理由から、端数は比較的交渉しやすいといえます。

ただし、例えば2,580万円の物件で、2,500万円で交渉をしても2,520万円とか2,530万円で返事がかえってくることも多々あります。そのことを見越して、あらかじめ大きめの金額、例えば2,450万円で交渉をして、2,500万円の回答を引き出すというやり方もあります。

価格帯別の値引き相場の目安

中古マンションの値引き交渉では、物件価格に対する割合で考えると判断しやすくなります。以下は物件価格帯別の値引き目安です。3%が現実的な相場、5%超なら上出来、10%近いならレアケースという感覚で捉えてください。

1,000万円〜2,000万円の物件

• 3%の値引き：30〜60万円
• 5%の値引き：50〜100万円
• 10%の値引き：100〜200万円（現実的ではない）

この価格帯は売主の住宅ローン残債が残っているケースが多く、大幅値引きは応じにくい傾向です。端数の数十万円程度が現実的な交渉幅になります。

3,000万円〜5,000万円の物件（首都圏の中心価格帯）

• 3%の値引き：90〜150万円
• 5%の値引き：150〜250万円
• 10%の値引き：300〜500万円（レアケース）

首都圏中古マンションの2022年度平均販売価格は約4,276万円。この価格帯では100万〜200万円の値引きが現実的、300万円超は売主事情次第の特殊ケースと考えるのが妥当です。

5,000万円〜8,000万円の高級物件

• 3%の値引き：150〜240万円
• 5%の値引き：250〜400万円
• 10%の値引き：500〜800万円（売主事情次第で可能性あり）

高額物件ほど「400万円引きで7,600万円か…まあいいか」という売主心理が働きやすく、金額としての値引きは大きくなります。ただしパーセンテージとしては5%前後が上限。

先日の理論でいけば、物件価格が高ければ高いほど値引き額も大きくなる傾向があります。例えば、2,580万円の中古マンションで80万円を交渉するのと、7,580万円の中古マンションで80万円を交渉するのとでは、まったく違います。

そこで中古マンションの値引きをするときは、物件価格に対しての割合を考えると分かりやすいです。例えば、2,580万円の中古マンションのうち80万円は約3.1％になります。7,580万円の中古マンションのうち80万円はわずか1％に過ぎません。ですから値引き額という考え方よりも、割合で考えた方が交渉での目標が立てやすくなります。

筆者の経験からいって、中古マンションの購入時の値引き交渉は、５％超えれば上出来です。さらに5％を超えて10％近い値引きを達成出来たら、それはレアケースだと考えましょう。

ただ、同じ５％とは言っても、物件金額によってその値引き金額は大きく異なります。1500万円の物件であれば75万円が５％相当ですが、8000万円の高級物件であれば400万円もの大きな金額になってしまうのです。ですから、こうして考えると高い物件ほど値引きの額も大きくなりやすいと思って良いでしょう。

また、値引きで400万円とか聞くと「そんなに引いてもらえるの？」とにわかに信じられないかもしれませんが、8000万円で売ろうと考える人にとっては「400万円引くと7600万円か・・・まぁ、それでもいいかな」となる確率は高いのです。

この逆に1500万円でマンションの売却をしようとする人が、400万円の値引きに応じる可能性は、背に腹は代えられない事情がない限りはあり得ません。

補足：築年数別の成約価格差データ

東日本不動産流通機構の統計（2020年度）によると、募集価格と成約価格の乖離率は築年数で以下のように変わります。

• 築5年以内：募集価格比-5.2%
• 築6〜10年：-6.8%
• 築11〜20年：-9.5%
• 築21〜30年：-13.1%
• 築31年以上：-16.3%

つまり築年数が古いほど値引きしやすい傾向が統計的にも確認されています。築20年以上の物件では10%近い値引きも現実的になるケースがあり、逆に築5年以内では3〜5%程度が限界です。

中古マンションの売主としては、少しでも高く売りたいと考えるのが当然で、物件によってはまったく値下げ交渉が出来ない中古マンションもあります。特に希少価値が高い物件ともなれば、別に値引きをしなくても売れると考えるため、値下げ交渉に応じてもらえないこともあります。

希少価値が高いとは、例えば総合駅からの距離が近い物件や、最上階角部屋などが考えられます。つまり需要がそれなりにあって、急いで売らなくてもよほど相場より高くなければ売れるだろうと考えられる物件です。

値下げ交渉のポイントとして、物件の特徴を見分けることが重要ですが、事前に売主の情報をしっかり把握しておくことも重要です。ここでは、値引き交渉がしやすいマンションの特徴をお伝えします。

比較的分かりやすい基準です。売り出し期間が長いということは、築年数が古かったり、間取りが使いにくかったり、場所の利便性が悪い、値段が相場より高いなどの理由が考えられるからです。

ただし、売り出し期間が長くても、販売価格を下げたばかりの中古マンションは交渉がしにくいこともあります。中には住宅ローンの残債の影響で価格交渉に応じることができない中古マンションもあるので、不動産エージェントを通じて売主の情報を得るようにしましょう。

中古マンションを探していると【リノベーション済み】などの言葉が目に入ることがあります。説明不要とは思いますが、これは綺麗に全面リフォームがされていますよ、という意味です。

しかし、このリノベーション費用は売主か仲介業者が負担したわけですから、その金額が物件費用に上乗せされるのは当然です。それに対して多額のリフォームが必要な物件は、綺麗にリフォームすることもなく現状のままなので、入居後にはある程度のお金がかかる可能性が高い案件となります。

こういう案件はどうしても敬遠されがちです。つまり、それだけ値引きにも応じてくれやすいと推察できるのです。

また特殊な理由がある中古マンションも比較的価格交渉がしやすい中古マンションと言えます。とくに相続や離婚などによる財産分与では、早く現金化されることが望まれます。そうなると、高く売りたいのはやまやまなものの、本心としては「多少値引いてもいいから売ってしまおう」と考えるのが自然でしょう。

ですから、中古マンションの購入時には「売主さんはどんな事情でこのマンションを売却するのですか？」と聞くことがポイントです。

ただし特殊な事情がある中古マンションは市場にはでずに、業者買取で取引されることも多く、表に出てこないことも多々あります。

遠方への引っ越しなどで、契約不適合責任や残置物の処理がめんどうな状況

中古マンションの売却理由として多いもののひとつに転勤などによる遠方への引っ越しがあります。近くで住み替えるのであれば動きやすいことでも、遠方となるとなかなか帰ってくることも出来ずに、なるべく手間がかからない方がいいという考え方をするかたもいらっしゃいます。

ちなみに契約不適合責任（2020年3月以前は「瑕疵担保責任」と呼ばれていました）、残置物の処理など日常では使わない言葉だと思います。契約不適合責任というのは、引き渡された物件が売買契約の内容と一致しない場合（例えば見えない欠陥が後から見つかった場合）に売主が負う責任のことで、売った後で問題が出てきたときに立ち会いだったり、遠方からのやり取りなどが発生することが面倒な時もあります。そんな時は、契約不適合責任の期間を短く設定する（または免責とする）という条件のもと値引き交渉をすることもできます。

また、残置物とは家の中にある家財道具やゴミに相当するようなものです。遠方で片付けることができず、業者に頼もうにも処分する資金がなかったりすると、残置物の処理ができません。

例えば、こちらで残置物の撤去も行うので、その分の値引き交渉をすることもできます。ただし、このケースでは損が出ないように事前に産廃業者に見積もりを取っておくようにしましょう。

値引き交渉のベストタイミング

値引き交渉は、タイミングによって成功率が大きく変わります。売主心理と仲介業者の都合を踏まえた、交渉の最適タイミングを押さえておきましょう。

売出から3ヶ月経過後がベスト

首都圏の中古マンションの平均販売期間は約88.3日（約3ヶ月）（東日本不動産流通機構データ）。売出から3ヶ月を経過すると、売主は「そろそろ値下げしないと売れないかも」という焦りが生まれるため、価格交渉に応じてもらいやすくなります。

一方、売出直後（1ヶ月以内）は売主の期待値が高く、交渉は難航します。どうしても気に入った物件なら早めに買付を入れる方が確実ですが、値引きを期待するなら少し待つ戦略もあります。

月末・決算期（3月・9月）は狙い目

• 3月末：不動産業界の決算期。仲介業者・売主が成約を急ぎたい時期
• 9月末：上半期決算。同様に成約意欲が高まる
• 月末全般：月間ノルマ達成のため、仲介業者が売主に値引きを提案しやすい

ただし、この時期は競合買主も増えるため、自分だけが有利とは限りません。

避けるべきタイミング

• 価格改定直後（1週間以内）：売主が覚悟を決めて下げたばかりで追加値引きは困難
• 連休明けすぐ：売主が市場動向を見定め中
• 税制優遇キャンペーン直後：買主が多く売主優位

買付証明書の書き方と住宅ローン事前審査

値引き交渉を成功させるには、単に「値引いてください」と口頭で言うのではなく、買付証明書という正式書類で金額を提示することが標準的な流れです。

買付証明書の基本構成

買付証明書には以下を記載します。

• 購入希望価格（値引き交渉した金額）
• 購入条件（住宅ローン特約の有無、手付金の額）
• 引渡し希望日
• 契約不適合責任の期間
• 設備・残置物の取扱い
• 有効期限（通常1〜2週間）

法的拘束力はありませんが、売主に「本気で買う意思がある」ことを示す重要書類です。

住宅ローン事前審査は必須

買付証明書を提出する前に、住宅ローンの事前審査（仮審査）を通しておくのが必須です。事前審査を通過していない買付は、売主から「本当に買えるのか」と疑われ、値引き交渉も成立しにくくなります。

事前審査は複数の金融機関で並行して行うことができ、通過すれば「金融機関からの信用」という強い交渉カードになります。現金一括購入ができる場合は、その旨を買付証明書に明記するとさらに強力です。

両手仲介 vs 片手仲介で交渉難易度が変わる

• 両手仲介（売主と買主の仲介が同じ業者）：業者は売主にも買主にも良い顔をしたいため、値引き交渉が難航しがち。売主寄りの姿勢になることも
• 片手仲介（売主と買主の仲介が別業者）：買主側の仲介業者があなたの味方として動いてくれるため、交渉が通りやすい

片手仲介で、買主側の仲介業者が売主情報を引き出せるスキルを持っていることが、値引き交渉成功のカギです。

値引き交渉のNG例と失敗事例

値引き交渉では、やってはいけないNG行動があります。以下のパターンは交渉失敗どころか、契約自体を壊してしまうリスクがあります。

NG例①：過度な値引き要求（10%超）

相場の5%を超える大きな値引きを最初から要求すると、売主は「真剣な買い手ではない」と判断し、交渉自体を拒否されます。仲介業者も「こんな買付は届けても売主の心証を悪くする」と、持ち込まずにブロックすることもあります。

NG例②：物件の欠点を並べ立てて交渉

「この部屋は暗いし、間取りも使いにくい、水回りも古い…だから安くしてください」というアプローチは失敗します。売主のプライドを傷つけ、「この人には売りたくない」と判断されるためです。

成功パターンは「気に入っているのですが、予算的に厳しくて…」という売主を立てながらの交渉です。

NG例③：横柄な態度・売主の前での値引き発言

内覧時に売主本人と顔を合わせる場面で、「いくら値引きできますか」とストレートに聞くのは最悪です。売主は「こういう人とは取引したくない」と心証を決めてしまいます。値引き交渉は必ず仲介業者経由で、文書（買付証明書）で行うのが鉄則です。

NG例④：住宅ローン事前審査を通さずに交渉

事前審査を通過していないと、売主から「本当に買えるのか」と疑われ、同じ金額で事前審査通過済みの買主が出たらそちらに決まってしまいます。値引き交渉よりもまず事前審査通過が優先です。

NG例⑤：仲介業者の立場を考えない交渉

仲介業者は値引きしても手数料が減るだけで、彼らにとってメリットはありません。業者を味方につけるには、「あなたから買いたい」という関係性づくりが重要です。無理な値引き要求は業者の負担になるため、現実的な範囲で相談する方が結果的に得になります。

値引き交渉で使える文例3パターン

値引き交渉は伝え方次第で結果が変わります。以下は仲介業者経由で売主に伝えてもらう際の、成功しやすい3つの切り口です。

パターン①：他物件との比較（相場根拠）

「この物件とよく似た条件で、もう少し価格の安い物件も検討しています。もしこの物件を○○万円にしていただけるなら、こちらで決めたいと思っています」

→ 相場データで裏付けられた金額提示なら、売主も納得しやすい。

パターン②：リフォーム費用の上乗せ

「室内のリフォームを予定しており、見積もりが約○○万円かかります。購入後のリフォーム費用を考慮して、物件価格を○○万円でお願いできないでしょうか」

→ リフォーム見積書を添付するとさらに説得力が増す。

パターン③：予算の事情

「住宅ローンの事前審査が○○万円までしか通っていないため、予算的に○○万円でのご検討をお願いできないでしょうか」

→ 家計事情を正直に伝えるアプローチ。売主の共感を得やすい。

中古マンション値引き交渉のチェックリスト

値引き交渉を成功させるため、以下の10項目を確認してください。

中古マンションの値下げ交渉で最大限の値引きを引き出すためには、売主の状況や売却理由などをしっかり把握した上で、戦略を立てることが重要です。

競合はいるのか、値下げには応じてくれそうか、売却理由は何か、色んな情報を集めてからでないと交渉することは危険です。値下げ交渉に応じない、もしくは応じることができない事情がある売主に対して交渉をしても心証を悪くするだけのこともあります。

特に5％を超える交渉をするときは慎重に考えて出すようにしてください。あまりに無茶な交渉は、そもそも売主のところへ届かず、仲介業者につぶされてしまうこともあります。仲介業者としても、あまりに安い買付を持っていくと売主から逆に不信感を持たれることもあるからです。

最後に中古マンションの値下げ交渉をするポイントとして、「安物買いの銭失い」にならないように気を付けることです。いくら安く変えたところで、将来の資産価値が残らないような中古マンションは買うべきではありません。

買う立場とすれば少しでも安く購入したいという気持ちにはなりますが、ただ安ければいいというものではなく、あなたの暮らしの豊かさに貢献してくれる中古マンションを見つることの方が、長い目で見た時に安くつくのではないでしょうか。

納得ができる中古マンション購入ができるよう、不動産エージェントをしっかり選びましょう。

よくある質問（FAQ）

Q1. 中古マンションの値引きは最大で何%くらい可能ですか？

物件価格の3〜5%が現実的な相場で、端数の数十万〜100万円程度なら比較的交渉に応じてもらえます。5%を超える値引きは上出来、10%近いならレアケースです。築年数別では、築31年超のマンションで平均-16.3%の成約価格乖離があり、築古物件では10%近い値引きも現実的になるケースがあります。逆に築5年以内は-5.2%程度が限界です。

Q2. 値引き交渉のベストタイミングはいつですか？

売出から3ヶ月を経過したタイミングが最もおすすめです。首都圏の中古マンション平均販売期間は約88.3日で、3ヶ月を超えると売主の焦りから値引きに応じてもらいやすくなります。また3月末・9月末の不動産業界決算期、月末のノルマ時期も狙い目です。逆に売出直後（1ヶ月以内）や価格改定直後（1週間以内）は交渉困難です。

Q3. 値引き交渉で300万円、500万円の値引きは現実的ですか？

物件価格によります。3,000万円の物件で300万円は10%、5,000万円の物件で500万円も10%となり、一般的にはレアケースです。ただし売主事情（相続・離婚・遠方転居・住宅ローン残債解消など）が絡む場合は可能性があります。8,000万円の高級物件で400〜500万円（5〜6%）なら現実的な範囲。「500万円値引き」を最初から狙うより、物件の状況・売主事情を見極めて現実的な金額を提示する方が成功率は高くなります。

Q4. 値引き交渉が失敗しやすいパターンは？

主な失敗パターンは5つあります。①過度な値引き要求（10%超）、②物件の欠点を並べ立てる（売主の心証悪化）、③内覧時に売主の前で値引きを発言、④住宅ローン事前審査を通さずに交渉、⑤両手仲介業者に対する一方的な交渉。特に①と②は仲介業者に「この買付は売主に届けないほうがいい」と判断されてブロックされることもあります。

Q5. 住宅ローン事前審査を通さずに値引き交渉してもよいですか？

強くおすすめしません。事前審査通過は売主に対する「本当に買える買主」という信用証明です。同条件・同金額の買付が複数入った場合、事前審査通過済みの方が優先されます。値引き交渉の前に、複数の金融機関で事前審査を並行して通しておきましょう。現金一括購入の場合はその旨を買付証明書に明記すると最強の交渉カードになります。

Q6. 両手仲介の物件は値引き交渉できませんか？

できなくはありませんが、片手仲介より難易度は上がります。両手仲介（売主と買主の仲介が同じ業者）では業者は売主との関係も維持したいため、買主側の値引き要求を強く押せないことがあります。対策として、買主側で別の仲介業者（片手仲介）を付ける選択肢があります。ただし物件が「囲い込み」されていると他社で扱えないため、事前に担当エージェントと相談が必要です。

Q7. 値引き交渉で仲介手数料は下げられますか？

原則として仲介手数料の値引きは期待しにくいのが実情です。仲介手数料の上限は宅地建物取引業法で「物件価格×3%＋6万円＋消費税」と定められていますが、これはあくまで上限。ただし、両手仲介で売主・買主双方から手数料を得る業者は、買主側の手数料を多少値引くケースもあります。物件価格の値引きの方が金額的には大きくなるため、手数料よりも物件価格の交渉に注力する方が合理的です。