中古マンション購入時の値引きは最大でどれくらい？

東京、大阪、名古屋の三大都市圏における中古マンション相場の推移を見ると、2013年ごろから右肩上がりの状況が続いています。「新築は高いから中古で我慢するかな」という時代ではありません。中古マンションも値段がどんどんと上がってきています。

このような状況では、「少しでも安く中古マンションを購入したい」というのは多くの方が考えることではないでしょうか。もちろん都心の一等地の中古マンションは値崩れを起こしにくいのですが、それ以外であればマメにチェックさえ怠らなければ、思った以上の値引きをしてもらうことも不可能ではないのです。

ここでは中古マンションの値引き交渉をするときに、最大でどれくらいの値引きができるのか、また値引きを引き出しやすい物件はどんな条件があるのかを説明していきます。この記事を読むことで、交渉のポイントなどについて分かるようになります。

宮田明典（ハウスクローバー株式会社）

宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナー

ハウスクローバー株式会社の創業者兼CEO。また同時に、毎年全国から2〜300組ほどの住宅購入希望者の相談があり、実際の購入もサポートする現役の不動産エージェントでもある。業界歴は15年以上。多くの人から受ける相談内容と不動産業界の現状にギャップを感じ、住宅購入に必要なサービスと優良な不動産エージェントのネットワークを構築したプラットフォーム「HOUSECLOUVER」を企画運営している。自身が情報を発信しているYoutubeやブログは多くの住宅購入者にとって欠かせないバイブルとなっている。

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中古マンションの値引きはどれくらい出来るのでしょうか。結論から言えばケースバイケースですが、ある程度値引きには傾向がありますので、その説明をしていきます。

たとえば、日常におけるスーパーでの買い物を思い浮かべてください。スーパーAとスーパーBでは200円程度の商品でも数円の差がありますね。人によってはこの数円の差が気になって、多少の距離ならば自転車を漕いでいくケースもあるのではないでしょうか。

数円と言えば小さな金額ですが、これは商品そのものの値段が安いからです。同じ商品でも中古マンションの場合はどうでしょう。築15年で2,550万円の中古マンションがあったとします。この場合ですが、私ならば「端数の50万円はなんとか引いてもらえるだろう」と考えます。

50万円は大きなお金には違いありませんが、2,550万円という全体金額からみれば少額になります。また値下げ交渉を予め考えておいて、端数を用意しておく売主も多くいます。このような理由から、端数は比較的交渉しやすいといえます。

ただし、例えば2,580万円の物件で、2,500万円で交渉をしても2,520万円とか2,530万円で返事がかえってくることも多々あります。そのことを見越して、あらかじめ大きめの金額、例えば2,450万円で交渉をして、2,500万円の回答を引き出すというやり方もあります。

先日の理論でいけば、物件価格が高ければ高いほど値引き額も大きくなる傾向があります。例えば、2,580万円の中古マンションで80万円を交渉するのと、7,580万円の中古マンションで80万円を交渉するのとでは、まったく違います。

そこで中古マンションの値引きをするときは、物件価格に対しての割合を考えると分かりやすいです。例えば、2,580万円の中古マンションのうち80万円は約3.1％になります。7,580万円の中古マンションのうち80万円はわずか1％に過ぎません。ですから値引き額という考え方よりも、割合で考えた方が交渉での目標が立てやすくなります。

筆者の経験からいって、中古マンションの購入時の値引き交渉は、５％超えれば上出来です。さらに5％を超えて10％近い値引きを達成出来たら、それはレアケースだと考えましょう。

ただ、同じ５％とは言っても、物件金額によってその値引き金額は大きく異なります。1500万円の物件であれば75万円が５％相当ですが、8000万円の高級物件であれば400万円もの大きな金額になってしまうのです。ですから、こうして考えると高い物件ほど値引きの額も大きくなりやすいと思って良いでしょう。

また、値引きで400万円とか聞くと「そんなに引いてもらえるの？」とにわかに信じられないかもしれませんが、8000万円で売ろうと考える人にとっては「400万円引くと7600万円か・・・まぁ、それでもいいかな」となる確率は高いのです。

この逆に1500万円でマンションの売却をしようとする人が、400万円の値引きに応じる可能性は、背に腹は代えられない事情がない限りはあり得ません。

中古マンションの売主としては、少しでも高く売りたいと考えるのが当然で、物件によってはまったく値下げ交渉が出来ない中古マンションもあります。特に希少価値が高い物件ともなれば、別に値引きをしなくても売れると考えるため、値下げ交渉に応じてもらえないこともあります。

希少価値が高いとは、例えば総合駅からの距離が近い物件や、最上階角部屋などが考えられます。つまり需要がそれなりにあって、急いで売らなくてもよほど相場より高くなければ売れるだろうと考えられる物件です。

値下げ交渉のポイントとして、物件の特徴を見分けることが重要ですが、事前に売主の情報をしっかり把握しておくことも重要です。ここでは、値引き交渉がしやすいマンションの特徴をお伝えします。

比較的分かりやすい基準です。売り出し期間が長いということは、築年数が古かったり、間取りが使いにくかったり、場所の利便性が悪い、値段が相場より高いなどの理由が考えられるからです。

ただし、売り出し期間が長くても、販売価格を下げたばかりの中古マンションは交渉がしにくいこともあります。中には住宅ローンの残債の影響で価格交渉に応じることができない中古マンションもあるので、不動産エージェントを通じて売主の情報を得るようにしましょう。

中古マンションを探していると【リノベーション済み】などの言葉が目に入ることがあります。説明不要とは思いますが、これは綺麗に全面リフォームがされていますよ、という意味です。

しかし、このリノベーション費用は売主か仲介業者が負担したわけですから、その金額が物件費用に上乗せされるのは当然です。それに対して多額のリフォームが必要な物件は、綺麗にリフォームすることもなく現状のままなので、入居後にはある程度のお金がかかる可能性が高い案件となります。

こういう案件はどうしても敬遠されがちです。つまり、それだけ値引きにも応じてくれやすいと推察できるのです。

また特殊な理由がある中古マンションも比較的価格交渉がしやすい中古マンションと言えます。とくに相続や離婚などによる財産分与では、早く現金化されることが望まれます。そうなると、高く売りたいのはやまやまなものの、本心としては「多少値引いてもいいから売ってしまおう」と考えるのが自然でしょう。

ですから、中古マンションの購入時には「売主さんはどんな事情でこのマンションを売却するのですか？」と聞くことがポイントです。

ただし特殊な事情がある中古マンションは市場にはでずに、業者買取で取引されることも多く、表に出てこないことも多々あります。

中古マンションの売却理由として多いもののひとつに転勤などによる遠方への引っ越しがあります。近くで住み替えるのであれば動きやすいことでも、遠方となるとなかなか帰ってくることも出来ずに、なるべく手間がかからない方がいいという考え方をするかたもいらっしゃいます。

ちなみに瑕疵担保（かしたんぽ）、残置物の処理など日常では使わない言葉だと思います。瑕疵担保というのは見えない欠陥のことで、売った後で問題が出てきたときに立ち会いだったり、遠方からのやり取りなどが発生することが面倒な時もあります。そんな時は、瑕疵担保をつけないという条件のもと値引き交渉をすることもできます。

また、残置物とは家の中にある家財道具やゴミに相当するようなものです。遠方で片付けることができず、業者に頼もうにも処分する資金がなかったりすると、残置物の処理ができません。

例えば、こちらで残置物の撤去も行うので、その分の値引き交渉をすることもできます。ただし、このケースでは損が出ないように事前に産廃業者に見積もりを取っておくようにしましょう。

中古マンションの値下げ交渉で最大限の値引きを引き出すためには、売主の状況や売却理由などをしっかり把握した上で、戦略を立てることが重要です。

競合はいるのか、値下げには応じてくれそうか、売却理由は何か、色んな情報を集めてからでないと交渉することは危険です。値下げ交渉に応じない、もしくは応じることができない事情がある売主に対して交渉をしても心証を悪くするだけのこともあります。

特に5％を超える交渉をするときは慎重に考えて出すようにしてください。あまりに無茶な交渉は、そもそも売主のところへ届かず、仲介業者につぶされてしまうこともあります。仲介業者としても、あまりに安い買付を持っていくと売主から逆に不信感を持たれることもあるからです。

最後に中古マンションの値下げ交渉をするポイントとして、「安物買いの銭失い」にならないように気を付けることです。いくら安く変えたところで、将来の資産価値が残らないような中古マンションは買うべきではありません。

買う立場とすれば少しでも安く購入したいという気持ちにはなりますが、ただ安ければいいというものではなく、あなたの暮らしの豊かさに貢献してくれる中古マンションを見つることの方が、長い目で見た時に安くつくのではないでしょうか。

納得ができる中古マンション購入ができるよう、不動産エージェントをしっかり選びましょう。

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宮田明典（ハウスクローバー株式会社）

宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナー

ハウスクローバー株式会社の創業者兼CEO。また同時に、毎年全国から2〜300組ほどの住宅購入希望者の相談があり、実際の購入もサポートする現役の不動産エージェントでもある。業界歴は15年以上。多くの人から受ける相談内容と不動産業界の現状にギャップを感じ、住宅購入に必要なサービスと優良な不動産エージェントのネットワークを構築したプラットフォーム「HOUSECLOUVER」を企画運営している。自身が情報を発信しているYoutubeやブログは多くの住宅購入者にとって欠かせないバイブルとなっている。

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