両手仲介とは？片手仲介との違い・違法性・囲い込みの見分け方をプロが解説

この記事で分かること

不動産仲介会社は売主の物件売却、買主の物件購入に対して仲介に入ることで手数料収入を得ています。そして両手仲介とは1つの契約において売主・買主双方から手数料をもらう取引のことを指します。

これだけ聞くと「売主と買主の仲介に入っているんだから、当然じゃないか」と特に疑問を持たないかもしれません。しかし実はこの両手仲介とはとても不自然な取引なんです。

両手仲介をするために不動産業者が「囲い込み」と呼ばれる行為をしており、知らず知らずのうちにあなたの理想の住まいを遠ざけている可能性もあります。こちらを読めば不動産仲介の仕組みと、両手仲介の怖さ、そして両手仲介を避ける方法がわかります。

宮田明典（ハウスクローバー株式会社）

宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナー

ハウスクローバー株式会社の創業者兼CEO。また同時に、毎年全国から2〜300組ほどの住宅購入希望者の相談があり、実際の購入もサポートする現役の不動産エージェントでもある。業界歴は17年以上。多くの人から受ける相談内容と不動産業界の現状にギャップを感じ、住宅購入に必要なサービスと優良な不動産エージェントのネットワークを構築したプラットフォーム「HOUSECLOUVER」を企画運営している。自身が情報を発信しているYoutubeやブログは多くの住宅購入者にとって欠かせないバイブルとなっている。

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不動産取引における両手仲介と片手仲介

不動産取引における仲介のかたちは以下の３通りに分けることができます。

• 買主の片手仲介
• 売主の片手仲介
• 買主・売主の両手仲介

買主の片手仲介とは、買主の物件探しから契約・引き渡しまで行う仲介になります。住まいをお探しの方は、仲介といえばこの買主の片手仲介を思い浮かべるのではないでしょうか。

物件探しや住宅ローン事前審査、内覧時などに費用が発生するわけではなく、契約となった時点で仲介手数料が発生します。

売主の片手仲介とは、売主の物件査定から広告・宣伝活動、契約・引き渡しまで行う仲介になります。物件の広告費用等は仲介手数料に含まれています。

そのため売却を依頼したり、ネット広告をした時点で仲介手数料を払う必要はありません。契約となった際に支払います。

買主・売主の両手仲介とは1つの契約において買主と売主両方の仲介を担当することです。つまり売却を手伝っていた売主の物件に対して、購入を手伝っていた買主が契約することになるのが両手仲介となります。

ここでちょっと考えるのが「そんな偶然ってあるの？」ということでしょう。結論からいうとほとんどは偶然ではありません。ほとんどの両手仲介は偶然ではなく不動産業者が意図的に行っているものです。

両手仲介を取るために不動産業者がする「囲い込み」

近年テレビやニュースでも話題になったこの「囲い込み」。売主から物件の売却を依頼された場合、不動産業者は全ての人に情報を公開し、買主をつどいます。

しかし他の不動産業者にこの情報を隠し、自社の買主にのみ公開することが「囲い込み」という行為です。

こうすることで他の不動産業者がもつ買主に契約されることを防ぎ、自社の買主で契約をすることができ「両手仲介」が成立しやすくなるんです。

大手不動産会社ではこの「囲い込み」が頻繁に行われており、社会問題にもなりました。

両手仲介は違法？囲い込みは2025年から規制対象に

「両手仲介は違法ではないのか」と心配される方も多いですが、日本では両手仲介そのものは違法ではありません。

1つの不動産会社が売主と買主の両方から依頼を受けて取引を仲介すること自体は、法律で認められています。

ただし、両手仲介を狙うあまり、他社からの問い合わせを断って物件を自社で抱え込む「囲い込み」は、売主の売却の機会を奪う問題のある行為です。

この囲い込みについては、2025年1月から規制が強化されました。

国土交通省は宅地建物取引業法の施行規則などを改正し、専任媒介・専属専任媒介で預かった物件について、レインズ（不動産会社間の情報ネットワーク）への取引状況の登録を義務づけました。

登録するステータスは「公開中」「書面による購入申し込みあり」「売主都合で一時紹介停止中」の3つで、この内容が実際と異なっていると、宅地建物取引業法にもとづく指示処分の対象になります。

悪質な場合や繰り返した場合には、業務停止や免許の取り消しといった重い処分もあり得ます。

つまり、両手仲介は合法でも、それを狙った囲い込みは行政処分の対象になり得る、という点を知っておくことが大切です。

不動産業者が両手仲介を取りたがる理由

ではなぜ不動産業者は両手仲介を取りたがるのでしょうか。そこには理由があります。

• 仲介手数料が売主・買主の双方から得られる
• 契約・決済などの手間が少ない
• 売主と買主の交渉を全て掌握することができる

一番の理由は売主と買主の双方から仲介手数料を得られるからです。例えば3,000万円の中古戸建てを両手仲介する場合。

片手仲介だと3,000万円×3％+6万円=96万円ですが、両手仲介だと(3,000万円×3%+6万円)×2=192万円（消費税を考慮しない場合）となります。

不動産会社の唯一の収入は仲介手数料です。その収益を追求する結果が両手仲介という方法なのでしょう。

また、本来売主と買主が別々の場合は契約や決済・引き渡しも別々に行います。しかし両手仲介の場合進むのは全て同じタイミング。つまり一緒に進めることで調査や契約書作成、決済準備などの業務負担が少なく済みます。

さらに売主と買主の間で価格交渉や条件についての交渉がある場合。片手仲介であれば売主側・買主側の別の不動産業者を通して交渉を行います。

そのため相手側の売主・買主の意図や妥協点等を探りながらの交渉となります。この交渉に折り合いがつかず破談となるケースは山ほどあり、不動産業者としてはとても神経をすり減らす部分です。

しかしこの両手仲介の場合は売主・買主ともに直接話すことができるため、交渉をスムーズに進めることができるんです。そのため買主・売主は難しい交渉をしていると思っていても、実際には不動産業者の掌の上で転がされていただけということもあります。

先進国でも両手仲介は珍しい？

日本の不動産取引において、両手仲介は古くから存在していました。近年問題視されたことで表面的には両手仲介が非難されていますが、実際にはまだまだ根強く残っています。

それでは他の国、他の先進国では両手仲介は行われているのでしょうか。結論からいうとほとんど行われていません。日本ほど両手仲介が行われている国は世界的にみても珍しいことなんです。

他の先進国で両手仲介が禁止されている理由

例えば、世界一の不動産先進国とよばれるアメリカでは、基本的に法律で両手仲介が禁止されています。

なぜなら、売主としては少しでも高く売りたいと考えているのに対して、買主としては少しでも安く買いたいと考えています。

そうすると両者の利益は相反（相容れない）します。利益相反が生じている状態での取引は、必ずどちらかが損するという考えが根底にあることから、両手取引を法律で禁止しているのです。

両手取引をしたがる不動産業者の特徴

両手仲介を取りたがる不動産業者は、あくまで顧客よりも自社や営業マンの利益が優先です。そんな不動産業者を選んでしまうと理想の住まいをのがしてしまうだけではなく、不都合な事実を告げられないまま買ってはいけないような物件を買わされる可能性もあります。

両手取引をしたがる不動産業者の特徴として、こちらが依頼していないにも関わらず、新築住宅やリフォーム済みの物件ばかり進めてくる業者は両手仲介を取りたがる不動産業者である可能性が高いです。

新築住宅やリフォーム済みの物件は売主が不動産業者です（中には個人でリフォームして売り出ししているケースもあります）。個人が売主の場合、どこかの仲介会社に売却を依頼しています。

しかし不動産業者が売主の場合はそれがなく、買主をつれてきて契約した仲介会社に対して売却の仲介手数料を支払います。つまり不動産業者が売主である物件を自社の買主が契約すると、自然と両手仲介ができあがります。

新築住宅やリフォーム済み物件ばかり勧めてくる業者は、自社の利益を優先している可能性が高いので注意しましょう。

両手仲介・囲い込みの見分け方と対策

買主の立場では、両手仲介や囲い込みを完全に見抜くのは簡単ではありませんが、いくつかのサインがあります。

たとえば、他社を通して問い合わせた物件が「もう申し込みが入っています」と紹介を断られたのに、その物件がいつまでも広告に出続けているような場合は、囲い込みが疑われます。

また、レインズの取引状況は本来は売主が確認できるため、売却する側であれば、自分の物件が「公開中」になっているかを担当者に確認するのも有効です。

買う側の対策としては、1社だけに任せきりにせず、複数の不動産会社に問い合わせて対応を比べることが基本です。

そのうえで、自社の利益よりもあなたの希望を優先してくれる、信頼できる担当者（エージェント）を見つけることが、いちばんの対策になります。

両手仲介そのものが悪いわけではなく、あなたの利益を後回しにする担当者に当たってしまうことが問題なのです。

両手仲介で損をしないためのチェックリスト

• 両手仲介と片手仲介の違いを理解した
• 両手仲介自体は違法ではないが、囲い込みは規制対象だと知った
• 紹介を断られた物件が広告に出続けていないか確認した
• 1社だけでなく複数の不動産会社に問い合わせた
• 自分の利益を優先してくれる担当者かを見極めた

購入する人にとって利益が大きいのは片手仲介

結果的に両手仲介が起こる可能性はもちろんゼロではありません。しかしよくよく考えるととても不自然な取引です。

売主と買主は利益が相反しているんですから。裁判で弁護士が被告側と加害者側の両方を担当していたら、疑問をもちますよね。

本当に顧客のことを優先しているのであれば、自然と片手仲介になるはずです。あなたの理想の住まいが見つかる可能性を削らないためにも、自社の利益を優先している不動産会社に頼むのはやめましょう。

本当にあなたのことを考えてくれる中立なエージェントを見つけて、安心で安全な不動産取引をするようにしてください。

よくある質問

両手仲介と片手仲介の違いは何ですか？

両手仲介は1つの不動産会社が売主と買主の両方を仲介し、双方から仲介手数料を受け取る形です。

片手仲介は売主側と買主側に別々の不動産会社が付き、それぞれが自分の依頼主からのみ手数料を受け取ります。

両手仲介は違法ですか？

日本では両手仲介そのものは違法ではありません。

ただし、他社からの紹介を断って物件を抱え込む「囲い込み」は、2025年1月からの規制で行政処分の対象になり得ます。

両手仲介は利益相反になりませんか？

売主は高く売りたい、買主は安く買いたいという相反する立場の両方を1社が担当するため、利益相反になりやすい構造です。

だからこそ、どちらか一方に偏らず公平に動いてくれる担当者かどうかが大切になります。

両手仲介だと仲介手数料は安くなりますか？

自動的に安くなるわけではありません。

ただし、1社が売主・買主の両方から手数料を受け取るため、交渉によっては買主側の手数料を値引きしてもらえる余地がある場合もあります。

囲い込みを見分けるにはどうすればいいですか？

他社を通して断られた物件が広告に出続けている場合などは囲い込みが疑われます。

複数の不動産会社に問い合わせて対応を比べ、信頼できる担当者を選ぶことが有効な対策です。

宮田明典（ハウスクローバー株式会社）

宅地建物取引士、ファイナンシャルプランナー

ハウスクローバー株式会社の創業者兼CEO。また同時に、毎年全国から2〜300組ほどの住宅購入希望者の相談があり、実際の購入もサポートする現役の不動産エージェントでもある。業界歴は17年以上。多くの人から受ける相談内容と不動産業界の現状にギャップを感じ、住宅購入に必要なサービスと優良な不動産エージェントのネットワークを構築したプラットフォーム「HOUSECLOUVER」を企画運営している。自身が情報を発信しているYoutubeやブログは多くの住宅購入者にとって欠かせないバイブルとなっている。

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