【不動産売却】悪徳不動産屋・悪質会社の手口と見分け方を業界歴17年の現役プロが完全暴露

この記事で分かること

不動産売却は人生で何度も経験するものではなく、悪徳業者の手口に気づかずに数百万円を失うケースが後を絶ちません。この記事では業界歴17年の現役プロが、現場で実際に見てきた手口とその回避方法を、法改正の最新情報まで含めて本音で解説していきます。

悪徳と呼ばれる不動産屋が存在することは、残念ながら事実です。大手なら違法なことをするはずがない、と思われるかもしれませんが、大手にも悪徳な手口を使う営業マンは決して少なくありません。では、どうすれば悪徳不動産屋に引っかからないのでしょうか。それは、悪徳不動産屋の手口や、その動機について詳しく知ることから始まります。

この記事では、不動産業界歴17年の現役プロが、悪徳不動産屋の手口を暴露します。ここで解説する手口を参考に、悪徳不動産屋を避けたり、今依頼をしている不動産屋の手口を振り返ってみましょう。

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未だ存在する不動産業界の悪しき風習

近年の不動産業界はかつてのイメージとは異なり、業界全体がクリーンになってきています。法改正もあり、不動産屋の営業に不可欠な宅建業の免許は、反社会的組織に属している人は取得できなくなりました。

しかし、現在もまだ悪しき風習が残っているのも事実です。多くの不動産会社は悪しき風習から脱却していますが、今なお残っているのが「悪徳不動産屋」と呼ばれる不動産会社。わかりやすく怪しい雰囲気を出しているとは限らず、見極めが難しいため注意しなければなりません。

悪徳不動産屋の手口①：売却物件の「囲い込み」

悪徳不動産屋の手口として、まず挙げられるのが囲い込みです。不動産を売却する際に、売主は少しでも早く、少しでも高く売りたいと考えます。しかし、「囲い込み」が行われると売却できるチャンスを失ったり、安く売却されてしまうことがあるのです。

売却物件の囲い込みとは？

囲い込みとは、不動産売却を依頼されたときに、自社で買い手を探して売却と購入の両方を自社で成立させるように操作することをいいます。自社で売却と購入の両方を行うこと自体は問題ないのですが、自社で成立できるように操作することが悪質なのです。

操作の手口は、他社から物件について問い合わせが来ないように、物件情報を公開しないという方法があります。また、値下げをしてでも自社で買い手を見つけようとすることもあります。

囲い込みはなぜ起こるのか

売主と買主の両方から仲介手数料を得るために、悪徳不動産業者は囲い込みを行います。不動産の売買で仲介をする不動産会社の収入は、売却や購入の仲介手数料です。

売却を依頼された物件を、他の不動産会社が連れてきた買い手で売却できた場合は、売主からの仲介手数料が入り、これを「片手取引」といいます。

一方で、他の不動産業者が連れてくる買い手ではなく、自社で買い手を見つけられた場合には、売主と買主の両方から仲介手数料が支払われ、これを「両手取引」といいます。

囲い込みは、一度の取引で売上が倍になる、両手取引を目的として行われます。私自身も売却を相当数、経験していますが、買い手を連れてくる割合は自社での広告募集よりも、他社の業者が連れてくることが圧倒的に多いです。

ですので、本来はもっと早く、もっと高く売却できるチャンスがあったかもしれないのに、他社の業者からの紹介を受け付けないことで、不動産業者が得をし、売主が損をすることが、大きな問題です。

手数料率が高い業者ほど、囲い込みをしている可能性が高い

売主と買主の両方から仲介手数料が支払われる、両手取引自体は違法ではありません。しかし、両手取引率が高い場合には、両手取引になるよう操作する「囲い込み」が行われている可能性が高いです。

手数料率とは、仲介手数料収入を取扱高で割ったものをいいます。仲介手数料は宅地建物取引業法で上限が定められていて、売買価格が400万円を超える物件の場合、売買価格の3％＋6万円＋消費税が上限です。手数料率を見ると、売買価格の3％を大きく超えている不動産業者が多く、両手取引が多いと考えられます。

企業名	手数料率（％）
三井不動産リアルティグループ	4.75
東急リバブル	4.54
住友不動産販売	5.20
野村不動産ソリューションズ	4.27
三井住友トラスト不動産	4.41
三菱UFJ不動産販売	4.23
みずほ不動産販売	4.17
オープンハウス	4.34
積水ハウスグループ	4.70
東宝ハウスグループ	4.71
大和ハウスグループ	4.86
住友林業ホームサービス	4.43
福屋不動産販売	4.99
大成有楽不動産販売グループ	4.19
大京穴吹不動産	4.50
近鉄不動産	5.14
スターツグループ	4.55
三菱地所ハウスネット	4.34
長谷工リアルエステート	4.41
ポラスグループ	4.73

参考：公益財団法人不動産流通推進センター「2024不動産業統計集17ページ・(3)流通大手各社の取扱高等の推移」の数値から作成。取り扱い順。手数料率は、仲介手数料収入を取扱高で割ったもの

このように大手でも、囲い込みの存在の有無はともかく、非常に両手取引をしている傾向が高いと言えます。

もちろん大手であれば購入希望者も多く抱えているため、たまたま両手仲介となるケースもあり、それであれば問題はありません。

しかし私が実務をしている上での感覚値として、囲い込みと感じるケースは、これらの数値と大きく変わらないのではないかと感じています。

囲い込みをされると売主にどんな不利益があるか

囲い込みは売主に対して、主に2つの不利益をもたらします。

まず一つは売却が遅くなることです。他の不動産会社から問い合わせが来ても自社の客を優先するために、売却のチャンスを逃してしまいます。もう一つの不利益は、売却価格が低くなることです。

売却の時期が遅れれば、売れ残りの物件となるため、必然的に価格が下がります。

またエリアの相場が上がっていたり、需給のバランスで需要が逼迫しているエリアでは、相場に近い価格で早く売却はできるものの、囲い込みをしていなければもっと高く売れる機会を逃していることもあります。

両手取引が多くの先進国で禁止されている理由

両手取引が多くの先進国で禁止されているのは、利益相反と、顧客が損をしやすい仕組みであるためです。売主は少しでも高く売りたいと考え、買主は少しでも安く買いたいと考え、仲介をする不動産会社は顧客の要望に沿った売買ができるように尽力します。売主と買主の両方を同じ不動産会社が仲介すると、当事者間での利害が対立し、顧客が損をする可能性が高いです。

アメリカの多くの州では州法により禁止、または双方の合意がある場合のみ可能とされています。そのほか、シンガポールなど多くの国で、両手取引自体が禁止されています。

売却物件の囲い込みを避ける方法

では、不動産売却をする際に、どうすれば囲い込みを避けられるのかを解説します。

一般媒介契約で複数社に依頼を

もっとも簡単に囲い込みを避ける方法は、不動産会社1社だけに売却を依頼するのではなく、複数の不動産会社と「一般媒介契約」を結ぶことです。

媒介契約は3種類があり、複数の不動産会社に依頼できるのは一般媒介契約のみ。複数の不動産会社に依頼が可能なため、競合ができることで囲い込みができなくなります。特に都心部などの人気物件は一般媒介契約の方が向いていると考えています。

レインズの登録証明書を必ずもらう

専任媒介契約や専属専任媒介契約では、契約を結べる不動産会社は1社に限られていますが、不動産会社は物件情報をレインズに登録しなければなりません。レインズに登録することで、売却する物件の情報を他の不動産会社に共有できます。

レインズに登録されているかどうかは、登録証明書で確認できます。不動産会社にはレインズへの登録だけでなく、登録証明書の交付も義務付けられているので、渡されない場合には遠慮なく請求してください。

登録証明書にはIDとパスワードが記載されていて、インターネットで登録状況を確認できます。他の不動産会社から問い合わせができる状態で登録されているかどうかを、インターネットで確認することが大切です。

両手仲介が疑われるケースの判別方法

居住しながら売却する場合は内覧対応が必要なため、判断しやすいです。売却を依頼している不動産会社とは別の業者が、内覧のお客さんを連れてくることがなければ、囲い込みの可能性が高いです。

空き家の場合は、不動産会社から定期的に届く報告書で確認ができます。専任媒介契約では2週間に1回以上、専属専任媒介契約では1週間に1回以上、不動産会社は売主に対して媒介業務報告を行わなければなりません。

売却活動の報告なので、物件への問い合わせなど反響についても記載されています。反響がない場合、囲い込みが疑われます。ただし、物件によっては本当に反響がないケースもあるので、注意が必要です。

仲介手数料無料や半額業者は合法的な囲い込み

囲い込みは、不動産会社が売主・買主の双方から仲介手数料を得るために行うことが一般的です。しかし、仲介手数料が無料や半額の場合でも、囲い込みが行われます。

どのような仕組みになっているかというと、レインズに掲載義務がない一般媒介契約を利用します。不動産会社はどこから収入を得るのかというと、囲い込みをして自社で買い手を見つけ、買い手から仲介手数料を得ます。

仲介手数料は高額な費用となるため、無料や半額となることは魅力的に感じるかもしれません。ところが、囲い込みをすることで売却価格が安くなる可能性が高く、仲介手数料が無料や半額になっても結果的に損をしてしまう可能性のほうが高いでしょう。

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悪徳不動産屋の手口②：「干し」と「値こなし」

囲い込みの他にも、悪徳不動産屋では、「干し」や「値こなし」といった手口も使われています。

不動産売却における「干し」とは

「干し」とは、売主と媒介契約を結んだあと、売却のための営業活動をしないで放置することをいいます。レインズには登録するものの、くわしい物件情報を掲載しません。不動産ポータルサイトなどに物件の情報を掲載することもありません。

不動産売却における「値こなし」とは

「値こなし」とは、一定期間「干し」の状態にしていた物件を、売れなかったことを理由に値下げするように売主を説得することをいいます。

営業活動を行った場合でも、売れなければ値下げをすることは一般的なので、値下げを持ち掛けられれば必ず「干し」とは限りません。また、売主の希望や物件の状況から1か月など、期間限定で相場以上の価格で売りに出したあとの値下げは「干し」ではありません。

悪徳不動産屋が「干し」と「値こなし」を使う理由

「干し」は、主に不動産会社が媒介契約をとるために行う手口です。他の不動産会社よりも高額な査定価格を提示し、媒介契約を結びます。

しかし、そのような価格で売れるはずがなく、「値こなし」を行い適正価格にして営業活動が開始されるのが一般的です。「干し」や「値こなし」は、囲い込みとセットで行われることが多く見られます。

自社での両手仲介を狙ったもので、自社のお客さんに安く売るために値こなしが行われることも少なくありません。また、買取業者への買取が狙われることもあり、買主を探すよりも大幅に安い売却となるため、注意が必要です。

架空の買付証明書を利用して「値こなし」をする業者も

値こなしを行う際に、明らかに安い架空の買付証明書を利用し、売主に「安くする」ことへの地ならしをする手口もあります。買付証明書とは、不動産の購入を希望する人が売主に対し、購入する意思を示す書面のことです。最初に購入の意思表示をすれば、売買の交渉を優先的にすることができます。

買付証明書は法的な効力がないため、キャンセルをしてもペナルティがありません。法的な効力がないことを悪用し、悪徳不動産屋は架空の買付証明書を利用しています。

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国土交通省「ネガティブ情報等検索サイト」で過去の行政処分を事前チェック

悪徳不動産屋を避ける一番確実な方法は、契約前に国土交通省の公式データベースで、その会社が過去に行政処分を受けていないかを確認することです。

国土交通省は「ネガティブ情報等検索サイト」（https://www.mlit.go.jp/nega-inf/）を運営しており、宅地建物取引業者の行政処分歴・業務停止命令・免許取消などの情報を、誰でも無料で検索できます。

確認できる情報は次のとおりです。

• 過去の行政処分歴（業務停止・免許取消・指示処分など）
• 処分の理由（重要事項説明違反・誇大広告・無免許営業の幇助など）
• 処分を受けた業者の免許番号・本社所在地
• 処分の年月日（直近5年分の行政処分等が対象）

媒介契約を結ぶ前に、検討している不動産会社の名称を入力して検索すれば、過去に問題を起こしていないかが一目でわかります。この公式データベースで処分歴がある会社は、選択肢から外すのが安全です。一方、処分歴がないからといって安心はできないので、本記事の他のチェックポイントと合わせて判断してください。

各都道府県の公式サイトでも、独自のネガティブ情報検索ページを公開しているところがあります。地元の業者を検討する場合は、所在地の都道府県庁サイトも合わせて確認すると安心です。

2025年1月施行の囲い込み規制（宅建業法施行規則改正）で何が変わったか

2025年1月、長年「業界の悪しき慣習」とされてきた囲い込みに対して、宅地建物取引業法施行規則の改正による規制が施行されました。改正の要点を売主目線で整理します。

主な変更点は次のとおりです。

• レインズへの取引状況（ステータス）の登録義務化：物件が「公開中」か「申込あり」かといった状況を、宅建業者がレインズ上に正しく登録することが義務付けられた
• 「商談中」「条件が合わない」等の理由で他社からの紹介を断る行為が違反として明確化：これまでグレーゾーンだった「実質的な囲い込み」が明確に違反行為と位置付けられた
• レインズの取引状況ステータスの確認：物件情報のレインズ上のステータスが正しく登録されているか、売主自身が確認できる仕組みが強化された
• 指示処分・業務停止処分のリスクが上がる：囲い込みが発覚した不動産会社は、行政処分の対象となり、ネガティブ情報サイトに掲載される

つまり2025年以降、囲い込みは「やったらバレやすく・処分されやすい」体制になりました。一方で、悪徳業者がすぐに消えるわけではなく、グレーな手口を使う業者は引き続き存在します。

売主としては、媒介契約後に自分でレインズの登録状況とステータスを定期的に確認することが、これまで以上に重要になっています。登録証明書のIDとパスワードを使って、月に1〜2回はステータスをチェックする習慣をつけておくと安心です。

悪徳営業マンの典型的な行動パターン10選

業界歴17年で多くの売却を見てきた経験から、悪徳業者の営業マンには共通する行動パターンがあります。これらが2つ以上当てはまる場合は、注意して関わるか、媒介契約を見直すことをおすすめします。

• 査定額が他社より極端に高い（媒介契約を取るための「干し」の前兆）
• 言うことが訪問のたびに変わる（記録に残らないやり取りを意図的にしている）
• メールでのやり取りを避け、口頭・電話で進めようとする（証拠を残させない）
• 媒介契約を急かす・「今日中に決めてほしい」と圧をかける
• 媒介業務報告書の中身が薄い・反響件数や問い合わせ業者名の記載がない
• 質問しても「業界の慣習」「決まりなので」とはぐらかし、根拠を示さない
• レインズの登録証明書を渡したがらない、または催促しないと出てこない
• 他の不動産会社からの内覧申し込みがあったことを伝えてくれない
• 「もうこの価格でないと売れない」と値下げを早期から繰り返し提案してくる
• 引き渡し後のサポート（税金・確定申告・住み替え相談）を一切しない態度

最低限、媒介契約後のやり取りはメールに残し、毎月の業務報告書は内容まで読み込んで、反響件数・問い合わせ業者名・内覧予約状況を確認するようにしてください。

悪徳不動産屋に騙された場合の対処方法と相談窓口

すでに媒介契約を結んでしまった、または取引中に「これは悪徳の手口かもしれない」と気づいた場合の対処方法をお伝えします。

まずは媒介契約の解除を検討する

• 一般媒介契約：契約期間は3ヶ月だが、いつでも解除可能。違約金もかからない
• 専任媒介契約／専属専任媒介契約：契約期間中は原則として解除できないが、契約満了（最長3ヶ月）を待てば次の契約から別会社に乗り換え可能
• 重大な信義則違反があった場合：契約期間中でも解除可能なケースがある（弁護士・宅建協会に相談）

公的な相談窓口を活用する

不動産売却で悪質な業者に当たった場合の主な相談窓口は次のとおりです。

• 国民生活センター（消費者ホットライン188）：消費者全般のトラブル相談。最寄りの消費生活センターに繋がる
• 法テラス（日本司法支援センター）：法律相談を無料または低額で受けられる
• 一般財団法人不動産適正取引推進機構：不動産取引の紛争事例を扱う専門機関
• 各都道府県の宅地建物取引業協会・全日本不動産協会：会員業者についての苦情処理窓口
• 都道府県庁の宅建業免許所管課：行政処分につながる重大な違反は所管課へ通報

弁護士に相談すべきケース

• 既に売却が成立してしまい、損害（明らかに安い売却価格・架空買付の証拠など）が発生している
• 業者側が態度を変えず、損害賠償を求める必要がある
• 違法行為（私文書偽造・詐欺）が疑われる

法テラスを通じて弁護士の無料相談を予約することもできます。一人で抱え込まず、早めに専門家に相談することが大切です。

悪徳不動産屋を避けるための事前チェックリスト

不動産売却を依頼する前と、依頼した後に確認しておきたい項目をチェックリストにまとめます。

業者選びの段階で確認

• 国土交通省ネガティブ情報等検索サイトで過去の行政処分歴を確認した
• 都道府県庁の宅建業免許所管課の処分情報も確認した
• その業者の両手取引比率の傾向を確認した（大手は公開データあり）
• 査定額が他社の平均より大幅に高くないか確認した
• 担当者の宅地建物取引士の登録番号を確認した
• 口コミ・評判（Googleレビュー等）を確認した

媒介契約の段階で確認

• 一般媒介契約・専任媒介契約・専属専任媒介契約の違いを理解して選択した
• 契約書の特約条項（中途解除の条件など）を確認した
• レインズ登録証明書の交付を約束されている
• 媒介業務報告書のフォーマットと頻度を確認した
• 重要事項説明書・契約書の控えを受け取った

売却活動中に確認

• レインズ登録証明書のIDで実際の登録状況を確認した
• 他社からの問い合わせ・内覧申込が報告されている
• 媒介業務報告書に反響件数・問い合わせ業者名が明記されている
• 価格交渉や条件変更はメールなど記録に残る形でやり取りされている
• 不当な値下げ圧力をかけられていない
• 架空の買付証明書が混じっていないか確認した（買付業者の実在性を聞く）

これらを売主一人で進めるのは難しいケースもあります。信頼できる第三者の不動産エージェントに相談しながら進めるのが安全です。

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ハウスクローバーで売却をするメリット

ハウスクローバーは、全国から信頼できる不動産エージェント（担当者）を探せるプラットフォームです。

悪徳業者が行う囲い込み・干し・値こなしなどの違法行為は、ハウスクローバーの規約では明確に禁止しています。万が一そのような行為が発覚した場合には、強制退会など厳しい処分が行われます。

ハウスクローバーでの担当者探しは、ユーザーの評価を見て選ぶことができる安心感も魅力です。大切な家の売却を成功させるには、信頼できる不動産のプロに相談することが大切です。会員登録は無料なので、気軽に利用してください。

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よくある質問（悪徳不動産屋のFAQ）

Q1. 悪徳不動産屋に遭わないために、契約前に何を確認すべきですか？

最低限、3つの確認をしてください。

1つ目は、国土交通省「ネガティブ情報等検索サイト」で過去の行政処分歴を確認すること。2つ目は、複数の業者で査定をとり、極端に高い査定額を出してきた業者には注意すること（「干し」の前兆）。3つ目は、担当者と最初の面談で「両手取引はどれくらいの割合か」「一般媒介と専任媒介ではどちらを推奨するか」を質問し、回答の論理性を確認することです。

これら3つだけでも、明らかな悪徳業者はかなり高い確率で除外できます。

Q2. 国土交通省のネガティブ情報等検索サイトの使い方は？

「ネガティブ情報等検索サイト」（https://www.mlit.go.jp/nega-inf/）にアクセスし、宅地建物取引業を選択して、検討中の不動産会社名や免許番号で検索します。過去の行政処分歴があれば、処分日・処分内容・理由が表示されます。

各都道府県庁の公式サイトでも、独自のネガティブ情報ページがあるので、地元業者の場合は所在地の都道府県も併せて確認すると安心です。

Q3. 2025年1月の囲い込み規制（宅建業法施行規則の改正）で何が変わったのですか？

2025年1月施行の宅建業法施行規則の改正により、レインズへの取引状況（ステータス）の登録が義務化されました。あわせて、「商談中」「条件が合わない」等の理由で他社からの紹介を断る実質的な囲い込みが、宅建業法に基づく指示処分の対象であることが明確化されています。

ただし、悪徳業者がすぐに消えるわけではないので、売主側もレインズ登録証明書のIDで、月に1〜2回はステータスを自分で確認することが大切です。

Q4. 大手不動産会社でも囲い込みはあるのですか？

大手でも囲い込みは存在します。

業界の各種統計データでは、大手仲介会社の両手取引比率が40〜50%超に達しているケースが報告されており、これは偶然に両手仲介となる確率を大きく上回る水準です。

ただし大手は購入希望者を多く抱えているため、「たまたま両手仲介になる」ケースもあるので、両手比率だけで囲い込みと断定はできません。本記事の他の判別方法と合わせて見極めてください。

Q5. 媒介契約後に悪徳業者だと気づいたら解除できますか？

媒介契約の種類によって対応が変わります。

一般媒介契約はいつでも解除可能で違約金もかかりません。専任媒介契約・専属専任媒介契約は契約期間中（最長3ヶ月）の解除は原則できませんが、業者側に重大な信義則違反があった場合は契約期間中でも解除できる可能性があります。

不明な場合は宅建協会・法テラス・弁護士に早めに相談してください。

Q6. 悪質な不動産屋に騙された場合、どこに相談すれば良いですか？

主な相談窓口は次のとおりです。

- 国民生活センター（消費者ホットライン188）
- 法テラス（日本司法支援センター）
- 一般財団法人不動産適正取引推進機構
- 各都道府県の宅地建物取引業協会
- 都道府県庁の宅建業免許所管課

損害が発生している場合は、法テラスを通じて弁護士の無料相談を予約することもできます。

Q7. 「干し」と「値こなし」を見抜くにはどうすれば良いですか？

「干し」を見抜くポイントは、レインズの登録状況を売主自身で確認することです。登録証明書のIDで、物件情報が正しく登録され、他社からアクセス可能な状態になっているかを確認してください。

「値こなし」を見抜くポイントは、媒介業務報告書の内容を細かく見ることです。問い合わせや内覧の反響件数・問い合わせ業者名が記載されていない、または「反響なし」が続くのに業者から値下げ提案が早期から出てくる場合は、「値こなし」の可能性が高いです。

最初に提示された査定額が他社より極端に高かった場合は、特に警戒してください。