土地を売却する流れと失敗しないための注意点を徹底解説

親から相続した土地や古い建物付きの一戸建て住宅、また長く住んだ古い一戸建て住宅を土地として売却するなど、人によって売却理由は様々ですが、土地を売却するときの流れや注意すべきポイントは共通するものです。

そこでこの記事では、不動産業界で15年以上トップエージェントとして活躍してきた筆者が、土地を売却する時の流れや注意点について解説していきます。

これから土地（古屋戸建付き含む）を売却する方はぜひご参考にしてください。

また土地としてではなく、一戸建て住宅として売却するときは、以下の記事も合わせてご参照ください。

一戸建て売却の流れと失敗しないための注意点を徹底解説 | 不動産を売るならハウスクローバーのエージェントで

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またこのサイトは担当者（不動産エージェント）が探せるサイト「HOUSECLOUVER」が運営するサイトですので、「不動産エージェント＝不動産業者もしくは担当者」と置き換えて読んでください。

１、土地売却を考えた時に、まずやっておきたいこと

まずは土地の売却を考えた時に、まずやっておきたいことを解説していきます。

最低限の知識を身につけておくこと

実際の取引については不動産仲介業者に依頼して進めていきますが、不動産業者とスムーズに話を進めていくためにも、誠実でない不動産業者に騙されないためにも、最低限の知識は身につけておくと良いでしょう。

この記事を最初から最後まで読んでいただければ、最低限の知識は身につきますので、ぜひブックマークをするなどして、何度でも読み返すようにしましょう。

経済状況やご自身の状況を把握する

次に現在の経済状況を把握しましょう。

売却の対象となる土地がたとえば、住宅よりも商業利用が向く土地であれば、景気がいい時のほうが高く売れますので、あまりにも景気が悪い時には時期尚早となるかもしれません。

一方で住宅地は景気にはあまり左右されにくいので、そこまで景気を気にする必要はありません。

またご自身の状況として、相続などで早めに現金化が必要な場合だと、なるべく早めに売れるような戦略であったり、場合によっては買取業者に依頼することになります。

このように経済状況やご自身の状況を正しく判断することで、どんな販売戦略を取るべきかが見えてきます。

コラム①：古屋付き土地の場合、解体はするべきか

古屋付き土地として売り出すケースとして、しばらく人が住んでおらず建物が傷んでいる状態であったり、築年数が相当経っており、建物の価値がほとんどないと考えられるようなケースがあります。

一戸建てとして売却をすると、建物については契約不適合責任（給排水管の故障や雨漏りなどの見えない欠陥など）というものを買主に対して負わなければいけないこともあります。

そこで建物にそこまでの価値がないと考えられる場合は、古屋付き土地として売りに出した方がいいということになります。

古屋付き土地として売り出す場合、上物である建物は解体してほうがいいのかという疑問を持たれる方もいらっしゃると思いますが、基本的には建物は残した状態で売りに出すようにしてください。

理由としては固定資産税になります。

土地は建物があると固定資産税の評価額が１/６になりますので、解体は売れるのが決まってからで構いません。

２、土地売却の準備

基本的な知識を身につけたら、土地の売却準備に入ります。

まだこの段階では不動産業者への問い合わせはしません。

土地の相場を知る

まずは売却の対象となる土地のある程度の相場の目安をみておきましょう。

プロであればレインズのデータや周辺の取引事例のデータもあるので、実際の成約事例が分かりますが、その前段階なので、もう少し大雑把な数字になります。

私がレインズなどを使わない場合や、土地の成約事例が少ないときに補助的に使うのが「公示価格」です。

公示価格は国土交通省が毎年１回、不動産鑑定士に依頼して全国の基準地となる土地の価格を公開しているものです。

年１度の調査とのことで時差もあり、実勢の取引価格とは多少違うこともありますが、目安とするには十分です。

こちらのサイトで対象となる土地に近い立地の平米単価、もしくは坪単価を調べてみてください。

土地価格相場が分かる土地代データ｜公示地価・基準地価・地価マップ・推移

日本全国の土地価格データを掲載しています。2024年［令和6年］の最新の公示地価も掲載。地価マップ、土地価格相場、地域別平均値、地価ランキング、地価推移が分かります。「土地価格相場が分かる土地代データ ...

tochidai.info

ここでの土地価格をご自身の土地の面積に乗じてある程度の価格を求めます。

コラム②：土地を評価する際のプラス・マイナスポイント

土地はその形は形状によって大きく評価が上下します。

実際に土地の評価をするときのプラス・マイナスポイントをお伝えします。

• 間口の広さ
• 土地の広さ
• 前面道路の方向や幅員

など他にもいくつかありますが、間口の広さと土地の広さはかなり大きく評価に関係します。

たとえば土地が広く、間口が狭い場合は使い勝手が悪くなりますので、評価は下がります。

また間口が広く、分筆がしやすい形状は高値をつけやすかったりします。

道路付きも南側がプラス評価となりやすいので、ある程度幅はあると思いますが、先ほどの目安と合わせて参考してください。

３、不動産業者（不動産エージェント）に問い合わせ

ここにきてようやく不動産業者（不動産エージェント）に問い合わせをします。

不動産業者というと、不動産会社に問い合わせをするイメージが強いと思いますが、不動産売買の成功の秘訣は担当者（不動産エージェント）との相性や担当者のスキル・経験によります。

つまりいくらいい会社であっても、担当者がダメだと売却活動はうまくいきません。

本来はもっと高く売れたはずが、そこそこの価格で終わってしまうことだってあります。

不動産取引が世界で最も活発なアメリカでは、担当者を選ぶという傾向が非常に顕著で、担当者を探すサイトも普及しています。

不動産エージェントと一般的な不動産業者との違いはこちらの記事も併せてご覧いただくと、より理解が深まります。

不動産エージェントって何！？従来の不動産業者との違い | 不動産を売るならハウスクローバーのエージェントで

不動産エージェントと不動産仲介業者の違いを解説しています。日本の不動産業界の問題点や不動産エージェントが果たすべき役割など幅広く言及しています。

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ハウスクローバーは、日本では唯一の不動産会社の担当者が探せるサイトで、あなたにピッタリな担当者を探すことができます。

売却を検討の際はぜひチェックしてください。

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不動産業者（不動産エージェント）に問い合わせる時に準備しておく書類

不動産エージェントに問い合わせをする際に事前に用意をしておくといい書類を紹介します。

登記識別情報（権利証）

一昔前であれば権利証と呼ばれる和紙の書類で、今は登記識別情報と呼ばれる書類を用意しておきましょう。

どちらも呼び名が違うだけで、発行された時期によって形式が違いますが、意味としては同じものになります。

無くしてしまうと再発行ができない書類になりますので、売却の準備の際は必ず紛失していないかどうかを必ず確認しましょう。

もしない場合は、事前に不動産エージェントにその旨を共有するようにしてください。

無くても売却や移転登記はできますが、余分に費用がかかります。

固定資産税等の税額や明細

毎年届く固定資産税等の請求書についてくる明細がありますが、これも用意しておくと良いでしょう。

税額の確認もできますし、土地の上に何があるかの確認ができます。

登記簿謄本でも確認はできますが、固定資産税の明細と違うこともあります。

また明細は市役所で取得することも可能ですので、無くても構いませんが、あると良い書類です。

土地の測量図

もし土地の測量図があれば準備しておきましょう。

ただし前回の測量から時間が経っていれば再度、確定測量を行うことがほとんどですので、前回の測量や売買から時間が経っているのであれば無くても差し支えありません。

ローン関係などの書類

もし土地を担保にお金を借りていたり、住宅ローンをはじめとした抵当権がついている場合は、ローンの内容や残債額がわかるものを用意しておきましょう。

抵当権がついている場合は、抵当権を抹消しなければ売却することはできませんので、その手続きの段取りも必要になります。

相続の場合は遺産分割協議書などの書類

相続の場合で、相続人が複数に渡るとき、不動産エージェントとしては注意を要する取引となります。

登記名義人が複数人いる場合は、全員の同意が必要となります。

また登記が終わっていない段階では遺言書や遺産分割協議書などの書類があると良いでしょう。

相続の状況や時期によって必要な書類なども変わりますので、担当の不動産エージェントとしっかり打ち合わせができるよう、事前に相続に関わる書類などがあれば一通り準備しておくようにしましょう。

４、不動産エージェントと媒介契約

不動産エージェントと打ち合わせができて、販売方針や販売金額が決まったら次は売却の準備に入っていきます。

売却準備をするにあたり、不動産エージェントは様々な調査をしますので、不動産エージェントと媒介契約を締結します。

（実際の業務では、媒介契約書を役所で書類を取得する際の委任状代わりになります）

また媒介契約には３種類あり、それぞれの状況に応じてどの契約形態で進めるのかを選択することになります。

ここからは３つの媒介契約とそれぞれの内容や注意点について解説していきます。

専属専任媒介契約

一つ目の媒介契約は専属専任媒介契約です。

媒介契約の中で、不動産業者と消費者にとって最も縛りが厳しいものとなります。

消費者にとっての縛りは、一社専属で他の会社には依頼をすることができません。

また自身で買主を見つけても必ず不動産業者を通さなければいけません。

不動産業者にとっても媒介契約締結日の翌日から５営業日以内のレインズへの掲載。

１週間に１回以上の報告義務などが課されます。

一社専属となるため、依頼先の業者が不誠実であったり、経験や知識が不足していると不利益を被りやすいという注意点があります。

またレインズに掲載された後に、依頼者にIDとパスワードが発行されますので、これを必ず受け取るようにしてください。

レインズへの掲載確認や販売状況などが確認できます。

囲い込み対策としてできた制度なのですが、浸透率はまだ低く、業者によっては発行してこないことろもまだあると聞きますが、必ず発行してもらうようにしましょう。

囲い込みについては下記の記事で詳しく解説していますので、併せてご参照ください。

売主が損をする、不動産仲介における囲い込みとは？原因と対策を現役のプロが伝授

この記事を読むとわかること 不動産売却における囲い込みとは 実際どれくらい囲い込みは起こっているのか 売主にとって囲い込みが損するメカニズム 囲い込みはなぜ起こるか 囲い込みを防ぐための3つのアイディ

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専任媒介契約

専属専任媒介契約と同じく一社専属というのは変わりませんが、専属専任媒介契約と比較すると多少縛りが緩くなります。

消費者は一社専属になるので、他の仲介業者に依頼することはできませんが、自身で買主を見つけた場合は仲介業者を通さず依頼することができます。

また不動産業者の縛りも、レインズへの登録義務が契約締結翌日から7日以内。

販売状況の報告義務も２週間に１回以上となります。

こちらも一社専属となりますので、依頼先によって結果が大きく変わります。

一般媒介契約

一般媒介契約は、不動産業者・消費者ともに縛りが最も少ない契約形態です。

消費者は一社だけでなく、何社でも依頼することができます。

また不動産業者にとっても、レインズ掲載義務や報告義務、また期限の縛りもありません。

このように聞くと、あまり良くないのではと思われるかもしれません。

また一部の不動産業者でも、他の業者で契約が決まってしまう可能性がある一般媒介契約を避けたがる傾向はあります。

しかし、複数社に任せた方が、業者間同士での競争が生まれるので、結果としてよくなることも多々あります。

ここで３つの契約形態の比較表を掲載しておきます。

	複数社との契約	売主が見つけた買主との取引	レインズへの登録義務	売主への報告義務	契約有効期間
専属専任媒介契約	×	×	5営業日以内	1週間に1回以上	3ヶ月以内
専任媒介契約	×	○	7営業日以内	2週間に1回以上	3ヶ月以内
一般媒介契約	○	○	義務なし	任意	3ヶ月以内

ご自身の状況や、担当者がどれくらい頼りにできそうかなど、しっかり見極めた上で決めるようにしましょう。

ハウスクローバーでは全国の優良な担当者が探せるサイトです。

土地売却がうまくいくかどうかは結局のところ担当者次第ですので、ご自身なピッタリな担当者を探しましょう。

不動産を売るなら不動産エージェント探しから｜ハウスクローバー

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おすすめの媒介契約は？

マンションであれば一般媒介契約が、戸建の場合は、ケースバイケースですが、土地であれば、よほどの好条件でない限りは専属もしくは専任でもいいかなと考えています。

理由として、土地の場合は不動産業者が連れてくる買主候補よりも、ハウスメーカーの営業（顧客の建てる土地探しで仲介はやらない）や個人の方が多いこと。

つまり囲い込みは論外ではあるものの、万が一囲い込みされたとしても損失が少ないと考えられること。

また土地の調査にそれなりの時間やコストがかかることなどが上げられます。

もちろん一社専属にするのであれば、担当者選びがより重要になります。

コラム③：仲介で売るか、買取業者を利用するか

実際に売りに出すときに、仲介で一般の購入希望者を探すか、分譲業者のような不動産業者に買い取ってもらうかのどちらかを考えるケースがあります。

マンションや中古戸建の場合は、不動産業者に買い取ってもらう場合だと、購入費に加えてリフォームを行い利益を乗せて再販するので、それなりに安く購入しなければ採算が合いにくく、仲介に比べて買取の方が成約価格は安くなります。

しかし土地の場合は、買取業者にもよりますが、分譲住宅を建てるなど、建物を新築することが多く、比較的相場に近い金額で買い取ってもらうこともあります。

立地や土地の広さが重要になるのですが、不動産業者が買い取ってくれそうな場合は、検討してみるの一つだと思います。

特に敷地が大きく、分譲した方が売れやすい土地の場合、個人が分譲販売を行うと、宅建業法に触れてしまう可能性もあるため、どのような販売戦略にするか、不動産エージェントとしっかり打ち合わせするようにしましょう。

コラム④：確定測量は行うべき？行うタイミングは？

確定測量とは、土地の実測面積と境界を確定させる測量のことを言います。

測量士が土地の面積を正確に測り、その土地と隣地や道路との境界をそれぞれの所有者と立ち会いの上、確認をして杭を打ちます。

隣地との確認が取れたら確認書を作成し、越境物（塀など）がある場合は、すぐに撤去することが困難であることが多いことから、将来の撤去の約束を取り付けた覚書などを作成し、各土地の所有者が保管をします。

この確定測量がないと土地の面積が正式に確定していないという状態になります。

また確定測量は隣地とのトラブルがないことの証明にもなりますので、基本的には必ず土地売却時には確定測量を行います。

確定測量には時間とそれなりの費用がかかるので、売り出し時は仮測量をして、ある程度正確な面積を測定しておき、買主が見つかり契約が締結された後で確定測量を行うというパターンが多いです。

ただ事前に確定測量をしておくことが悪いことではないですし、契約をしたものの確定測量で隣地との境界確定が不調に終わり、契約が白紙撤回になってしまうリスクを回避することができますので、ご自身の状況は販売予定などを考慮しつつ担当者と打ち合わせをしながら進めていきましょう。

５、販売活動の開始

不動産業者と媒介契約を締結して、不動産業者が土地の調査を終えたらいよいよ販売活動が始まります。

レインズへの掲載、その他不動産情報サイトなどへの掲載の有無など、担当の不動産エージェントから内容を確認しましょう。

また土地の売却の場合、所有者が住んでいることも少なく、その場合内覧という内覧もないため、ほとんどが不動産業者と買主候補の間で進みます。

具体的な話があったり、質問があったケースなどに連絡があります。

専属専任や専任媒介の場合は定期的に販売状況の連絡もありますが、一般媒介の場合は特に何もなければ、販売状況の連絡はないので、ご自身で確認するようにしましょう。

６、商談と価格交渉

販売活動を開始して、問い合わせが入り、資料のやり取りや現地確認をした上で具体的に購入を進めたいという話になると次のステップに進みます。

具体的には商談と呼ばれるもので、購入希望者から買付証明書と呼ばれる書類が提出されます。

買付証明書に記載されるのは以下の内容です（業者によって多少内容は変わります）。

• 記入日
• 購入希望者の住所・名前、捺印
• 購入希望価格
• 手付金の金額
• ローン特約の有無
• 買付証明書の有効期限
• その他希望内容（引渡しの時期や建物の解体などについて）

買付の中にある購入希望価格を持って価格交渉を進めます。

この金額の交渉は、その方の予算や建物の解体費（上物があれば）をどちらが負担するかなどによって変わってきます。

他の検討者の状況や、ご自身のデットラインに応じて交渉していくと良いでしょう。

交渉は不動産エージェントを通じて行います。

相手がどうしてもその価格でないとダメなのか、買い上がりはできそうなのかの感触を確かめながら交渉をしていきます。

また購入希望者のファイナンスがある程度確度が高いかどうかもポイントとなります。

７、不動産売買契約の締結

商談がまとまれば、次は契約になります。

不動産エージェントが物件の最終的な調査を行い、買主に対して重要事項の説明書を作成し、買主と商談でまとまった内容を契約書に落とし込んでいきます。

売買契約の時に買主より手付金を受領します。

この手付金は売買代金の一部として充当されますので、最後の決済時に受け取る金銭は売買価格からこの手付金を除いた残代金となります。

またこの手付金は解約手付けと呼ばれ、契約を解除するときのペナルティーとして扱われます。

買主都合での解除の場合は、手付金は放棄されますので、そのまま受け取ることになります。

逆に売主都合で解除する場合は、受領済みの手付金を返金し、手付金と同額を買主に支払うことで解除することができます。

また買主がローンを利用するときの「ローン特約」や確定測量ができない場合（隣地の同意が取れない場合など）は白紙撤回となりますので、手付金は返金し、その他の負担はなく契約は解除になります。

コラム⑤：契約収入印紙税を節約できる電子署名契約とは？

不動産売買契約をする時は、契約書に添付する形で納付する収入印紙税を納めなければいけません。

印紙代は売買価格によって変わり、以下のようになっています。

契約金額	本則税率	軽減税率
100万円を超え500万円以下	2000円	1000円
500万円を超え1000万円以下	1万円	5000円
1000万円を超え5000万円以下	2万円	1万円
5000円を超え1億円以下	6万円	3万円
1億円を超え5億円以下	10万円	6万円

しかし2022年5月の宅建業法改正により解禁された電子署名契約では、契約書を製本しないので収入印紙税がかかりません。

またオンラインで行いますので、一つの場所に大勢が集まることもなく、新型コロナ対策や、遠方の方などにとっても便利な制度です。

問題は不動産業者の中にも浸透しきっていないこと。

担当の不動産エージェントが対応できたとしても、買主側の仲介業者が対応していなかったり、また細かい文字を画面で共有するので、大きな画面で見ることができない（スマホのみ）場合などは利用が難しいです。

ただ筆者も何度も利用していますが、非常に便利な制度ですので、希望される際は担当の不動産エージェントに確認するようにしましょう。

コラム⑥：仲介手数料の支払いのタイミング

不動産エージェントに支払う仲介手数料ですが、基本的なルールとして契約が成立したときに支払い債権が確定します。

このことから支払いのタイミングは以下の３つのパターンがあります。

• 契約時に一括
• 契約時に半金、決済時に半金
• 決済時に一括

不動産業者によってルールがありますので、担当の不動産エージェントに確認するようにしましょう。

８、引渡しに向けた準備

無事に売買契約が終わったら、次は引渡しに向けた準備を行います。

ローンの抵当権などの抹消手続き

もし対象物件にローンの抵当権など、引渡しにあたり障害となるような権利がついていれば、それを解消する必要があります。

中には時間がかかるものもありますので、早めに準備していきましょう。

確定測量

契約時に仮測量のみであった場合、契約後に確定測量を行います。

ほとんどの土地では道路がついていると思いますが、この道路が県道や国道であった場合、立ち会いの段取りに時間がかかります。

隣地も遠方でなかなか立ち会えないこともあるかもしれません。

通常の確定測量で１.５〜２ヶ月くらいの時間がかかります。

余裕を持って進めていきましょう。

上物の解体

土地に上物があり、その解体工事を売主で行う場合は、解体工事を進めていきます。

解体が終わった後に、解体業者から解体証明書をもらってください。

この証明書を使って滅失登記を司法書士にしてもらいます。

登記の準備

権利証が現存しているかどうかの確認をしましょう。

ない場合は再発行ができないので、司法書士の権限で所有権を移転しますが、別途費用がかかります。

また登記の住所と現在の住所が違っている場合、その住所の移動がわかる書類（住民票や戸籍謄本の附票など）が必要になります。

これらの準備を滞りなく進めていけるよう、司法書士との打ち合わせも進めていきましょう。

司法書士は一般的には買主側で用意することが多いです。

９、決済・引渡し

全ての準備が整ったら、最後は決済と引渡しです。

売主・買主・司法書士・不動産エージェントなどが銀行の応接室などに集まり行います。

大半の場合は、現金支払いではなく銀行振込で行われますので、基本的には銀行の窓口が営業をしている平日日中となります。

決済では、司法書士が引渡しに必要な書類を確認、登記の委任状などへの署名捺印をし、移転に必要な準備ができたら残代金を決済（振込）します。

残代金の振込が終わり、着金の確認が取れたら、あとは司法書士が移転登記を法務局に申請し、取引は終了となります。

引渡し後の契約不適合責任

取引自体は終わるものの、契約書の内容にもよりますが、大体の場合は契約不適合責任と呼ばれる取り決めがされます。

一般的な期間は３ヶ月が多いですが、これは両者の話し合いで短くも長くもできます。

この期間中は、買主がたとえば家を建てるために購入した土地であれば地盤改良工事をしていきます。

その際に例えば地中埋設物などが出てきた場合、その処分費用を売主に請求することができるといった内容です。

これまで土地がどのように利用されてきたかにもよりますが、決済後でも契約不適合責任期間が終わるまで何があるかわからないので、注意をしておくようにしましょう。

１０、確定申告

土地を売却した日（引渡しをした日）の翌年の2月16日〜3月15日までの間に確定申告をします。

もし1月に土地を引き渡したのであれば、1年以上間が開くことになりますが、忘れないように手続きをしましょう。

不動産を売却したときの税金については以下に詳しくまとめてありますので、こちらも合わせて参照ください。

不動産売却にかかる税金の一覧と計算方法 | 不動産を売るならハウスクローバーのエージェントで

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土地の売却の流れと失敗しないための注意点

ここまで土地の売却の流れと失敗しないための注意点について解説してきました。

同じ不動産であっても、マンションや戸建てとはまた違うところもあるのが土地の売却です。

土地の売却にあたっては買主の利用目的をしっかり把握をした上で、トラブルにならないよう、様々な調査と取り決めをしておくことが失敗しない土地売却のポイントとなります。

そしてこれら土地売却のサポートをしてくれるのが不動産エージェントです。

一つ間違うと高額訴訟に巻き込まれたりする可能性もあるのが土地売却の怖いところで、そのようなトラブルに巻き込まれないためにも、経験や知識が豊富な不動産エージェントを探すことがポイントとなります。

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