オフィスのデスクより、
物件を探す中で内覧を重ね、「これいいかも」と思う物件が出てくるタイミングがあります。
立地や周辺環境、間取り、ハザードマップや物件の状況など、購入してもいいかなと思えるレベルの物件です。
ただ「あとは値段さえもう少し安ければ」という状況が訪れることがあります。
そんな時は価格交渉となりますが、実例を交えながら、ポイントをお伝えしたいと思います。
価格以外がOKなら、早めに動く
まず検討事項が価格以外がOKになった時点で、なるべく早く動くことをお勧めします。
人によっては、もう少し安くなるまで待とうと考える方もいらっしゃるかもしれませんが、それはあまり賢明ではありません。
「後は価格だけ」という状態なのであれば、なるべく早く買付申込書を出して価格交渉した方が良いです。
ゆっくり考えている間に他から買付申込書が入ることも多々あります。
不動産とは不思議なもので、これまであまり引き合いがなかったのに、一気に引き合いが入ったりすることもあります。
特に人気物件の場合は、早く動いた方が有利です。
少し前にも、大掛かりなリフォームが必要になるものの、相場と比べて明らかに安いと感じる物件が出ました。
お客さんを案内して、結構気に入ったようだったので、少し急いで結論を出していただきました。
ちょうど買付をもらった日、僕のお客さんを含め３件の買付が入りました。
これは決して珍しいわけでもなく、よくある不動産取引の特徴です。
まずは価格以外は気に入ったのであれば、なるべく早く商談に入ることをお勧めします。
価格交渉のポイントは状況による
価格交渉は必ずうまくいく方法というものはありませんが、ある程度状況を理解して動くことで可能性を上げることは出来るかもしれません。
一番分かりやすいのはタイミングです。
物件が売りに出されたばかりの状態だと、もう少し様子を見たいとのことで断られることもありますが、半年ほど経っていれば交渉に応じてもらえる可能性も高くなります。
他にも売却理由や、住宅ローンがまだ残っているのならその残債額などによっても変わってきます。
またインスペクションの内容によって交渉する場合もあります。
ただ単に交渉するものいいのですが、色んな材料があった方が交渉はしやすいです。
もちろん、相手がいることなので、出してみないと分からないところではあります。
ちなみに先述したお客さんは、とりあえず価格交渉をすることにはしました。
しかし僕はおそらく人気が出て、価格交渉自体にもリスクがあるかもしれないなと感じていたので、状況によっては満額でも問題ないかだけ確認して、買付をもらいました。
結局のその時の判断が功を奏して、お客さまはその物件を購入することが出来ました。
満額でも欲しいかどうかということも、価格交渉をする上では大きなポイントになることもあります。
他に検討している人が出てくると…
価格交渉において一番やりにくいと感じるのが、他の検討者の存在です。
それなりに案内が入っている物件だと、価格交渉をしても売主さんが強気でいることがあります。
また答えを出すのに時間がかかってしまっている間に、他に検討者が現れてしまい、もう少し早く答えを出していれば、もう少し安く買えたのに、というケースも多々あります。
だからこそ、気に入った物件であれば最速で動く必要があります。
価格の判断や交渉は信頼できるエージェントに
価格交渉は、状況によってどう動けばよいかが変わってきます。またその価格が相場と比べて高いのか、安いのか、妥当なのか。
そのあたりも判断をしていかないと、失敗に終わってしまうこともあります。
また事前審査が通っているのか、売却理由や売出期間、競合しそうな検討者の存在など、様々な事象を考慮して、最善の方法を選んでいきます。
売主側についている元付とよばれる業者は、基本売主の味方なので、価格の妥当性をはぐらかされたり、上手く言いくるめられてしまうこともあります。
少しでも良い買い物をしたいのであれば、自分が信頼の出来るエージェント（担当者）を通して購入したほうが、良い結果になることが多いと思います。
先述のお客さんは、満額での購入ではあったものの、相場と比べてもお得感がもともとある物件でしたし、リフォーム代金を含めてもお買い得だと判断できました（ちなみにリフォームの見積もりは打合せをしたその日に出すくらいのスピード感で動きました）。
もともと欲しいと思えた物件でしたし、そんな状況の中、購入することが出来たので、とても喜んでいました。
住宅の成否はエージェント（担当者）によって変わると言いますが、価格交渉ももちろん、欲しいと思えた物件を確実に購入することもエージェントによって変わってしまうという良い事例なのではないかと思います。
宮田明典
P.S
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