中古マンション購入の営業現場から〜あなたの担当者は大丈夫ですか？

自宅の書斎より、

私の営業スタイルは、普通の不動産業者とかなり違っています。

普通の不動産業者であれば、物件紹介をしてきます。

でも私はしません。

理由は、私は物件紹介でなく、仲介サービスの付加価値に時間を使っているからです。

そもそも物件紹介は、ただネットにすでに掲載されている物件情報を担当者が代わりに探して送ってくれるだけです。

非公開の物件情報なんてありません。

だから隈なくネット情報をチェックしている人にとっては、何の価値もありません。

むしろこのような、早く正確にという単調な作業は、人がするよりも機械がする方が得意です。

なので、私は物件探しは自動化できるシステムを使って、そちらに代わりにやってもらっています。

物件提案をロボットにやってもらっている私は、何をしているかというと、お客様から気になると送っていただいた物件を、買ってはいけない物件でないかを調査をして、判断をしています。

中古マンションの場合であれば、管理組合の調査です。

これが私の付加価値となるサービスです。

宮田明典（ハウスクローバー株式会社）

ハウスクローバー株式会社の創業者兼CEO。
また同時に業界歴15年以上の現役不動産エージェント。
相談は全国から毎年300組以上、実際の売買もサポートするエキスパート。
多くの人から受ける相談内容と不動産業界の現状にギャップを感じ、住宅購入に必要なサービスと優良な不動産エージェントのネットワークを構築したプラットフォーム「HOUSECLOUVER」を企画運営。
自身が情報を発信しているYoutubeやブログは多くの住宅購入者にとって欠かせないバイブルとなっている。

▶︎▶︎ このエージェントに相談する ◀︎◀︎

中古マンション購入の営業現場から

普段、私の元には、多くのお客様から問い合わせが入ります。

この日も、一人のお客様から「このマンション気になってます」と調査依頼がありました。

そんな毎日の一部を今日はご紹介します。

この話を知ることで、私が普段どんな付加価値サービスを提供して、どんなことをしているのか。

また担当者を選ばないと、どんなリスクがあるのかが分かります。

これから中古マンション購入をお考えの方は、必ず最後までご覧ください。

中古マンションの管理調査

お客様から中古マンションの問い合わせを受けたら、まずは売主業者から、管理会社より取り寄せた書類をもらいます。

書類とは、「管理に係る重要事項調査報告書」や「長期修繕計画書」です。

この書類には、積立金の総額や、工事履歴など、さまざまな情報が掲載されています。

今回も、管理の資料を眺めていて、この物件は、いくつか質問しないと良し悪しが判断できない内容でした。

そして実際に、管理会社の担当者に電話をします。

そしていくつか質問して、ヒアリングをします。

担当者の回答を聞きながら、さらに深掘りしていきます。

その時の様子がこちらです。

〜５つほどの質問と回答を繰り返した後〜

私「書類だと工事予定無しになってますけど、そろそろ大規模修繕工事のタイミングでは？今年の春、建物状況調査やってますけど、これと何か関係してます？」

管「関係あります。実は外壁のタイルの落下がありまして、調べたところ工事の予定を早めなければいけないかもしれないです。」

私「なるほど。でも修繕積立金、これ全然足りてないですよね？」

（複雑な構成のマンションで、この修繕積立金の数字の確認も事前に質問していました）

管「全然足りないです。なので来年の総会で値上げを提案する予定です」

私「どれくらいの想定ですか？」

管「今の倍以上です」

私「そうなりますよね。ありがとうございました。」

このマンション、管理費と修繕積立金を合わせて６万後半になりそうでした。

このあと、お客様には止めた方がいいですよ、とお伝えしたことは言うまでもありません。

サラッと２行くらいでお伝えするのですが、物件によってはここまでの調査をしています。

管理組合の調査をするときに必要なスキル

この話はいくつかのポイントがあります。

まず、このマンションのリスクに気づくためには、

• 書類を見てリスクの有無を判断できること
• 内容によっては管理会社へのヒアリングが必要と気がつけること
• ヒアリングするポイントを把握できること
• 管理会社への担当者への質問が的確であること

正直、かなりのスキルと経験が必要です。

まとめると単純に思えますが、かなり難しいです。

私の場合、年間1000件はこの調査をしてます。この調査をしているから物件紹介をしている時間はなく、ロボットにお願いしているのです。

でも、一般的な不動産業者は、

• 書類を見て、何がリスクか判断できない
• そもそも調査をする気がない
• 管理会社に確認するなんてもってのほか
• 仮に確認しようとしても、何を聞けばいいのか分からない
• 建物状況調査をやってるので「良いじゃん」とか言い出す

となることが大半です。

冗談ではありません。

あなたは、どちらの担当者から買いたいですか？

中古マンション購入で、担当者を選ばないと、、、

さらに、もう一つ重要なポイントがこの話にはあります。

この中古マンション、実はリフォーム済み物件でした。

つまり、仲介業者からすれば買主だけでなく、売主からも仲介手数料がもらえる「両手仲介」です。

ちなみに、この物件は7,000万円を超えていたので、契約ができれば仲介手数料は400万を超えます。
（7000万円の3％が買主と売主から）

400万円をこえる収入を捨ててでも、「買わない方がいい」と言えるかどうか。

普通の業者だったら、まず言いません。

というか、そもそもリスクを把握できません。

他にも、仲介手数料無料や半額の業者があるのをご存知でしょうか？

仲介手数料が安い業者は、リフォーム済み物件しか仲介できません。

売主から仲介手数料もらえる物件でないと、売り上げが無いからです。

そんな業者が、このリスクを教えてくれると思いますか？

もちろん教えてくれる可能性は低いですし、そもそもリスクを把握できないケースが高いです。

今回の話は、まだ総会での提案もされていないので、管理会社からの書類や、総会議事録には出てこない内容です。

担当者（私）を選んでいなかったら、このお客様はどうなっていたと思いますか？

中古マンション購入で、担当者を選ぶ重要性を理解しましょう

件の物件ですが、そう遠くない将来問題が表面化します。

もちろん、それに伴い、資産価値もかなり下がります。

毎月のランニングコストが、６万後半になってしまうようなマンションを誰が欲しがるでしょうか。

仲介手数料が安い業者を使って、仲介手数料が無料になって得した！なんて喜んでいてはいけません。

時には今回のように、仲介手数料どころじゃない金額を損することもあり得ます。

こういうのを「安物買いの銭失い」と言います。

中古マンションを探すときは、担当者をちゃんと選ばないと危険ですよというのは、こういうことなのです。

ぜひ、この話を参考に、よくよく考えるようにしてください。

中古マンションのリスクをしっかり把握するために

それでは担当者をしっかり探しましょう、といっても、なかなかこのような調査をできる担当者を探し当てるのも難しいです。

そもそも、そんなスキルを持った担当者がどれくらいいるのでしょうか。

一番、手っ取り早く、リスクが低いのは、私に仲介をご依頼いただくことです。

（仲介手数料のみで、その他サービス料は一切いただきません）

ただ、私が対応できるエリアは、東京一都三県と愛知県西部に限定されます。

（依頼件数が増えすぎると、新規依頼をストップすることがあります）

もしあなたのエリアが、対象エリア外の時は、こちらのサービス利用を検討してみてください。

利用料はかかるものの、ハウスクローバーの不動産エージェントから購入すると、後から戻ります。

マンション購入は、人生で最も大きな買い物の一つです。

しかも失敗したリスクは、しばらく気がつかなくても、ある日突然、表面化します。

そのような事態を避けるためにも、担当者選びが大切だということをご理解いただけたらと思います。

宮田明典（ハウスクローバー株式会社）

ハウスクローバー株式会社の創業者兼CEO。
また同時に業界歴15年以上の現役不動産エージェント。
相談は全国から毎年300組以上、実際の売買もサポートするエキスパート。
多くの人から受ける相談内容と不動産業界の現状にギャップを感じ、住宅購入に必要なサービスと優良な不動産エージェントのネットワークを構築したプラットフォーム「HOUSECLOUVER」を企画運営。
自身が情報を発信しているYoutubeやブログは多くの住宅購入者にとって欠かせないバイブルとなっている。

▶︎▶︎ このエージェントに相談する ◀︎◀︎