価格交渉のポイントとは？

オフィスのデスクより、

物件の内覧をいくつか積み重ねていき、その中で「これなら購入してもいいかも」と思う物件に出会うこともあります。

周りの環境や間取り、駅からの距離やマンションの管理状況など、色々加味した上で、「あとはもう少し価格が安くなれば・・・」なんて局面がくるかもしれません。

そんな時に値段交渉をするのですが、その際に気を付けるポイントなどについて説明します。

とりあえず交渉は厳禁

まず交渉するにあたり「とりあえず」というのは通用しません。基本的に交渉をするのは「この値段で良ければ購入します」という意思表示必要になります。

考えてみてもらえれば分かりますが、買うか買わないか分からない人の交渉には応じたくないと思われます。下手に安い金額を言ってしまえば、業者に「これくらいの価格なら大丈夫なのか」と悟られてしまうだけです。

交渉をする時は、購入意思を示す「買付申込書」を提出することが大前提です。

価格交渉において比較的重要な要素が「タイミング」です。売りに出したばかりの物件であれば、売主もまだもう少し待ってみようと思うので価格交渉が通りにくかったりします。逆に売りだして半年くらい経っているような物件であれば、価格交渉が通りやすくなったりすることが多いです。

他にも、内覧の件数や他の検討者の状況なども、価格交渉に影響を与える要素になります。明らかな人気物件は、まず価格交渉は難しいと考えた方が無難です。

価格交渉をする時は、何となく安い方がいいという、ざっくりとしたものよりも、きちんとした根拠があった方が交渉はしやすいです。

よく価格交渉に使う根拠としては、

などがあげられます。それなりの根拠があった方が、納得しやすいという心理的なものもあると思います。

意外に重要なポイントなのですが、本当に欲しいという気持ちを伝えることも、価格交渉に影響を与えることがあります。やはりその物件は売主さんがこれまで大事に住んできた、思い出の詰まった家でもあります。

そんな思い出の詰まった家ですから、本当に欲しい人に住んでほしいという想いもあります。特に空家ではなくて「居住中」の物件の方が、こういった傾向が強いように感じます。

内覧の時に実際に会ってお話をしたりするからでしょうか？空家の時よりも情が移りやすい気がします。不動産仲介業者から購入申込書をもらって、「こういう人です」と説明されるよりも、自分自身で顔が浮かんだ方が、何となく親近感も湧きますしね。

売主側とすれば、少しでも高く売りたいという気持ちがあるので、とても難しい交渉ではありますが、本当に欲しい物件であれば、その気持ちを伝えて根拠のある価格交渉をした方がよいのではないでしょうか。

宮田明典

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